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A dinâmica de compras evoluiu. Atualmente, grande parte do que precisamos pode ser rapidamente adquirido pela internet, eliminando o tempo gasto com deslocamento. Então, se o comportamento do consumidor mudou, é fundamental que as estratégias de vendas também se adaptem para garantir o sucesso das empresas.
É neste contexto que surgem as abordagens Inbound e Outbound. Estes termos, já amplamente conhecidos no marketing digital, adequaram-se a estes novos formatos de vendas e atendem a diferentes necessidades.
Neste artigo, você entenderá como cada uma dessas estratégias de vendas atua e qual se encaixa melhor no seu negócio.
Boa leitura!
O que é Inbound Sales?
Também conhecida como vendas Inbound, essa metodologia é baseada nos princípios do Inbound Marketing. Enquanto o Inbound Marketing concentra-se em atrair visitantes para o site ou blog de uma organização, o Inbound Sales se dedica à abordagem de potenciais clientes de forma mais personalizada e orientada para suas necessidades.
Além disso, essa estratégia de vendas está diretamente ligada ao Inside Sales e, por atuar remotamente, consegue alcançar qualquer lugar do mundo.
Por outro lado, o Inbound Sales não segue as abordagens convencionais e permite que o público tenha maior liberdade para buscar pelas empresas. Dessa forma, o trabalho da equipe de vendas se torna mais produtivo, pois ela apenas contata pessoas interessadas nas soluções da marca.
Ademais, este contato é feito de maneira direcionada. Os vendedores recebem leads com informações sobre perfil e interesses e, a partir disso, preparam a abordagem mais adequada ao momento do cliente.
Portanto, as vendas Inbound são altamente consultivas e centradas na qualificação do prospect. O vendedor trabalha para entender a situação de cada potencial cliente e oferece um suporte personalizado.
Quais são as vantagens do Inbound Sales?
Agora que você já conhece essa estratégia de vendas, é hora de entender se as vantagens que ela oferece estão alinhadas aos objetivos da sua empresa. Dentre os principais benefícios, podemos destacar:
1. Aumento da produtividade
Assim como citado acima, todo o processo de Inbound Sales é realizado internamente. Desse modo, o tempo economizado com locomoção evita desgastes e pode ser utilizado para realizar outras demandas.
2. Diminui o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
A automação de Inbound Marketing, que ocorre anteriormente à venda, quando somada a uma abordagem eficaz, diminui consideravelmente o CAC. Isso porque o processo de aprendizagem do lead e o preparo para o contato comercial torna-se mais acelerado.
3. Melhora o controle da equipe
O Inbound Sales integra-se fortemente com tecnologias, como softwares de automação e plataformas de CRM de vendas, permitindo a avaliação dos resultados comerciais.
Desse modo, partir de uma variedade de métricas disponíveis, detectar lacunas e áreas de aprimoramento torna-se mais simples e facilita a implementação de correções.
O que é Outbound Sales?
Ao contrário do Inbound, o Outbound Sales vai atrás dos potenciais clientes. Ele seleciona leads com perfis adequados e entra em contato com aqueles que podem não ter sido inicialmente atraídos pela empresa.
Considerada uma estratégia de vendas mais convencional, o Outbound também traz bons resultados para muitas organizações que o utilizam. Sua eficácia depende de diversos fatores, incluindo a empresa em questão, o perfil do cliente almejado, a estrutura comercial, o ticket médio e o ciclo de vendas, entre outros aspectos.
Além disso, nessa metodologia há um maior controle sobre o momento da abordagem, pois não é necessário esperar pelo interesse do lead. Contudo, é preciso ter cuidado para que seu contato não seja inconveniente e fora de contexto.
Em suma, também é possível que essa pessoa não necessite do seu produto, resultando em várias tentativas de contato infrutíferas, sobrecarregando a equipe com ligações e deslocamentos desnecessários. No entanto, o Outbound pode complementar efetivamente o Inbound.
Quais são as vantagens do Outbound Sales?
O Outbound Sales apresenta uma série de vantagens, especialmente para empresas que fornecem soluções altamente complexas. A seguir, conheça os principais benefícios dessa estratégia de vendas:
1. Comunicação personalizada
Realizar uma prospecção ativa demanda muito estudo sobre as dores e necessidades dos possíveis clientes. Somente assim é possível ajustar o discurso de abordagem para estar em sintonia com o prospect e realizar um contato assertivo.
Esse discurso adaptado faz toda a diferença para criar um vínculo maior entre vendedor e potencial consumidor e pode, inclusive, acelerar o andamento do lead ao longo do funil de vendas.
2. Resultados rápidos
Uma das principais características dessa estratégia de vendas é o ciclo mais curto. Como consequência, há maior velocidade no fechamento do negócio, que pode ser concluído em questão de algumas semanas.
Ainda, um dos motivos para estes resultados mais rápidos é a maior dedicação da equipe de vendas com cada prospect.
3. Proximidade com o cliente
No Outbound Sales, o contato com o cliente é estabelecido logo na primeira etapa do funil. Essa interação prolongada, na qual o vendedor o acompanha ao longo de todo o processo de vendas, promove uma maior proximidade e confiança entre ambos.
Consequentemente, o prospect gradualmente compreende a realidade do seu negócio e do mercado, adquirindo informações relevantes para fechar a venda.
As desvantagens de ambas as estratégias de vendas
Nem só de vantagens resultam as estratégias de vendas. Tanto o Inbound quanto o Outbound Sales possuem gargalos.
Desse modo, em relação às vendas Inbound, é preciso enfatizar que elas:
- Demandam uma equipe de marketing;
- Exigem gerenciamento constante do conteúdo de marca;
- Levam mais tempo para alcançar resultados.
O Outbound, por sua vez, tem como desvantagens:
- Dificuldade para determinar se o prospect está no momento adequado para efetuar a compra;
- Custo operacional consideravelmente mais alto, já que o vendedor investe seu tempo em contato com leads que podem não estar qualificados para adquirir a solução;
- Mensuração mais complexa dos resultados;
- Operação, geralmente, menos eficaz.
Quais são as diferenças entre essas estratégias de vendas?
A diferença entre ambas as estratégias de vendas está na captação de leads.
Em primeiro lugar, o Inbound atrai potenciais clientes por meio de formulários disponíveis em landing pages de conteúdos. Já o Outbound gera leads através do trabalho de profissionais conhecidos como Business Development Representatives (BDRs).
Assim, estes profissionais são responsáveis por identificar potenciais clientes, realizar uma pesquisa preliminar para a negociação e iniciar o contato com esses consumidores antes da equipe de vendas, visando “prepará-los”.
Todavia, ambas as estratégias de vendas são distintas, mas podem complementar uma à outra, como mencionado anteriormente. Isso porque, quando se realiza o Outbound Sales, é possível que muitos clientes recusem o primeiro contato, independentemente da qualidade da prospecção.
Nessas circunstâncias, a empresa pode cultivar os consumidores por meio de ações de Inbound Sales até que estejam suficientemente preparados para progredir no funil de vendas e fechar negócios.
Inbound vs Outbound: qual é a melhor estratégia de vendas para o seu negócio?
Para decidir qual abordagem está mais alinhada com os objetivos da sua empresa, analise as características que elas possuem.
O Inbound visa aumentar a produtividade e eficiência da equipe de vendas, assim como o faturamento da organização, mas a longo prazo. Essa estratégia acontece predominantemente online e busca a fidelização dos consumidores.
Além disso, no Inbound o lead tem conhecimento do motivo da ligação e da origem do seu contato. Isso o torna mais receptivo à conversa.
Em contrapartida, no Outbound essa contextualização não existe, tornando essa metodologia mais adequada para empresas focadas em nichos específicos, que já identificaram seus potenciais clientes.
Por fim, lembre-se: é possível obter melhores resultados ao combiná-las.
