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Imagine que você precisa montar um time comercial imbatível e não sabe como contratar vendedores de alta performance. Seu desafio é encontrar profissionais que tenham confiança inabalável, habilidade de negociação afiada e uma presença marcante. Quem você escolheria? Se estivesse no universo de Suits, Harvey Specter seria o primeiro nome da sua lista.
Se você quer saber como recrutar e selecionar talentos que realmente entregam resultados, a série pode trazer insights valiosos. Afinal, no ambiente competitivo da advocacia, Harvey Specter busca os melhores talentos para garantir que seu time esteja sempre à frente.
Da mesma forma, contratar vendedores exige estratégia, análise e um olhar apurado para identificar profissionais que vão impulsionar os resultados da empresa. Como especialistas no recrutamento de vendedores, te contaremos neste artigo os segredos para realizar um processo seletivo assertivo.
Continue lendo até o final e descubra como usar as estratégias de Suits no seu recrutamento!
O que faz de Harvey Specter um grande profissional?
Em primeiro lugar, antes de falarmos sobre recrutamento, vale a pena analisar as características de Harvey Specter que fazem dele um verdadeiro mestre do mundo corporativo:
1. Autoconfiança inabalável
Harvey nunca entra em uma negociação com dúvidas. Pelo contrário, ele sabe que a segurança nas palavras é essencial para convencer qualquer pessoa. Para vendedores, essa característica influencia diretamente na forma como apresentam um produto ou serviço e lidam com objeções.
2. Habilidade de persuasão
O advogado entende exatamente o que o outro lado quer e usa isso a seu favor. Em vendas, essa é uma habilidade fundamental para fechar negócios, pois envolve compreender as dores do cliente e apresentar soluções de maneira irresistível.
3. Capacidade de ler pessoas
Um bom vendedor, assim como um bom advogado, precisa interpretar sinais não verbais e entender rapidamente as necessidades do cliente. Isso pode ser testado em entrevistas com role-plays de negociação.
4. Tomada de decisões sob pressão
Em Suits, Harvey está sempre lidando com casos de alto risco. No mundo comercial, vendedores enfrentam situações onde precisam tomar decisões rápidas para garantir uma venda, como conceder descontos estratégicos ou propor soluções sob medida no ato da negociação.
5. Pensamento estratégico em vendas complexas
Na série, o advogado não aposta apenas em táticas rápidas, mas constrói estratégias de longo prazo para vencer disputas. No recrutamento de vendedores, é essencial avaliar a capacidade do candidato de estruturar uma venda complexa e não apenas fechar negócios simples e transacionais.
6. Construção de relacionamentos e networking estratégico
Harvey também valoriza relações de longo prazo e sabe que contatos estratégicos são fundamentais para fechar negócios. Em Vendas, profissionais bem-sucedidos cultivam relacionamentos sólidos com clientes e tomadores de decisão, facilitando negociações futuras.
7. A mentalidade de closer: saber quando avançar e quando recuar
Por último, Specter não entra em negociações que não pode vencer e sabe escolher as batalhas certas. Na realidade, vendedores de alto nível entendem o momento certo de pressionar, de fazer concessões ou de recuar para garantir uma negociação favorável.
Assim, essas características são essenciais para identificar no processo seletivo.
Agora, vamos ver como você pode encontrar profissionais como o advogado de Suits.
Como contratar vendedores de alta performance de acordo com Suits
1. Contrate pelo talento, treine a técnica
Mike Ross, apesar de nunca ter frequentado a faculdade de Direito, prova ser um dos melhores advogados da Pearson Hardman. Isso acontece porque Harvey Specter enxerga seu talento bruto e acredita no potencial de desenvolvimento.
No recrutamento de vendas, a mesma estratégia pode ser aplicada. Em vez de focar apenas em experiência prévia, avalie a capacidade de aprendizado, persuasão e resiliência do candidato.
Desse modo, uma forma prática de identificar isso no recrutamento é aplicar testes de case de vendas, onde o candidato deve apresentar um pitch sobre um produto desconhecido. Assim, é possível avaliar habilidades como argumentação, improviso e capacidade de lidar com perguntas difíceis.
2. Avalie a inteligência emocional
Ao longo da série, vemos que Harvey Specter valoriza não apenas o intelecto, mas também a capacidade de lidar com pressão e tomar decisões rápidas. No mundo das vendas, a inteligência emocional é um diferencial crucial.
Em outras palavras, saber lidar com rejeições, entender as necessidades do cliente e manter a motivação são fatores determinantes para o sucesso.
Então, para medir inteligência emocional em um processo seletivo, inclua perguntas situacionais como: “Conte sobre uma vez em que um cliente recusou sua proposta. Como você reagiu?”. A resposta do candidato indicará sua resiliência e capacidade de manter a postura profissional diante de desafios.
3. Teste os candidatos com desafios reais
Em Suits, os advogados são constantemente testados em situações-limite. No recrutamento de vendedores, a aplicação de dinâmicas de vendas e estudos de caso ajuda a identificar quem realmente sabe vender. Simulações de pitch, negociação e resposta a objeções são ferramentas poderosas para avaliar a competência do candidato.
Além disso, outra técnica eficaz é pedir ao candidato para vender um produto fictício ou um item cotidiano (como uma caneta). Isso revela como ele estrutura argumentos, destaca benefícios e lida com a objeção do comprador.
4. Cultura organizacional importa
Harvey não contrata qualquer um; ele busca pessoas que compartilham da mesma visão e mentalidade vencedora. Isso significa que, na hora de contratar vendedores, é essencial avaliar o fit cultural. Afinal, um profissional com um perfil altamente competitivo pode se sentir deslocado em uma empresa mais colaborativa e vice-versa.
Portanto, para garantir um bom alinhamento, utilize avaliações comportamentais, como DISC ou MBTI, e faça perguntas sobre a cultura empresarial em entrevistas. Como resultado, um candidato alinhado com os valores da empresa tem muito mais chances de permanecer motivado e gerar resultados consistentes.
5. Retenha seus melhores talentos
Saber contratar é importante, mas reter talentos é ainda mais. Em Suits, o drama corporativo muitas vezes gira em torno da tentativa de manter profissionais-chave na empresa.
Do mesmo modo, no mundo das vendas, oferecer planos de carreira, bonificação atrativa e um ambiente que valorize o desempenho são fundamentais para evitar a alta rotatividade. Afinal, vendedores de alta performance querem reconhecimento e crescimento.
Por isso, proporcione isso com programas de incentivos, treinamentos contínuos e oportunidades de ascensão dentro da empresa. Assim, você mantém seus melhores talentos engajados e reduz custos com novas contratações.
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Suits é um exemplo perfeito de como o recrutamento pode ser um diferencial estratégico para o sucesso empresarial. E saber como contratar vendedores é um desafio que exige olhar apurado para identificar talentos, avaliar inteligência emocional e garantir um bom alinhamento com a cultura da empresa.
Dessa forma, aplicando essas lições, sua equipe de vendas pode se tornar imbatível no mercado. No entanto, se o time de recursos humanos não possui tempo hábil para se dedicar a um recrutamento e seleção tão aprofundado, temos a solução ideal para te ajudar. Contar com especialistas, como o Salesjobs, é a melhor opção para encontrar os melhores talentos em vendas do mercado.
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