11 minutos para ler
Saber como contratar um closer de alta performance é o que separa times de vendas medianos de operações realmente lucrativas. Se você já sentiu que seu funil comercial está entupindo no final, ou pior, morrendo na praia, o problema pode não estar na geração de leads, no tráfego ou no CRM. O verdadeiro gargalo pode estar justamente na ausência de um closer de verdade.
Em um mercado onde a competição por atenção e conversão é cada vez mais brutal, contar com um closer de alta performance virou fator decisivo para o sucesso de qualquer operação comercial. Contudo, aqui vai a verdade que poucos admitem: acertar nessa contratação é difícil. Muito difícil. E é exatamente por isso que este guia existe.
Ao longo deste artigo, você vai descobrir:
- O que realmente faz um closer diferenciado;
- Qual é o perfil ideal de closer para 2025;
- Como deve funcionar um processo seletivo completo para closers (incluindo o temido roleplay);
- Quais erros evitar para não desperdiçar tempo, dinheiro e leads quentes.
Se você quer acertar na próxima contratação e transformar seu resultado de vendas, este é o conteúdo definitivo. Vamos nessa?
Boa leitura!
O que faz um closer de verdade
Antes de entender como contratar closer de alta performance, é fundamental saber exatamente o que esse profissional faz, e o que ele não faz.
Em primeiro lugar, o closer é o responsável pela etapa final do funil de vendas. Ele atua diretamente com leads qualificados (geralmente vindos de pré-vendedores ou SDRs), conduz reuniões de diagnóstico, entende dores e necessidades do potencial cliente e fecha a venda. Simples na teoria mas, na prática, exige um conjunto de habilidades que poucos profissionais dominam.
Além disso, diferente de um vendedor tradicional, o closer não atua com abordagem fria nem com prospecção ativa. Seu foco está em converter o interesse já existente em decisão de compra. Para isso, ele precisa:
- Ter escuta ativa afiada;
- Conduzir conversas com autoridade e empatia;
- Saber diagnosticar objeções reais (e não cair nas falsas);
- Transmitir confiança sobre a solução que vende.
Em resumo, o closer é um profissional de alto impacto: ele entra em campo quando a venda já está madura, e a meta depende do gol. Por isso, saber distinguir um closer comum de um closer de verdade é o primeiro passo para uma contratação assertiva.
Perfil ideal de closer em 2025
Com a evolução do mercado e a sofisticação do comportamento de compra, o perfil do closer ideal em 2025 não é mais o mesmo de alguns anos atrás. Então, empresas que buscam como contratar closer de alta performance precisam entender que o jogo mudou, e que os candidatos também precisam ter se atualizado.
Hoje, o closer precisa ir além de saber vender: ele precisa entender profundamente o contexto do cliente, se posicionar como consultor e fechar negócios de maneira previsível e escalável. Isso exige repertório, inteligência emocional e domínio técnico do que está sendo vendido.
Dessa forma, características como resiliência, proatividade e comunicação clara continuam essenciais, mas o novo diferencial está na capacidade de gerar valor em cada conversa, mesmo antes da assinatura do contrato. Em mercados complexos ou B2B, isso é ainda mais importante.
Em outras palavras, um closer de 2025 deve ser:
- Data-driven (sabe analisar métricas e ajustar rotas);
- Tech-savvy (domina ferramentas de CRM e automação);
- Expert em diagnóstico (entende e mapeia necessidades com profundidade);
- Um exímio gerador de rapport (constrói conexão real com o lead).
Experiência necessária
Apesar de não existir uma “faculdade de closer”, a experiência prática continua sendo o maior indicativo de sucesso.
O ideal é que o profissional já tenha atuado com vendas consultivas, especialmente em modelos de inside sales ou high ticket. Familiaridade com processos bem estruturados, funil por etapas e metas claras também é um diferencial.
Além disso, candidatos que passaram por formações específicas, mentorias ou treinamentos em vendas modernas (como SPIN Selling, Receita Previsível ou técnicas de rapport avançado) tendem a performar mais rápido após a contratação.
No entanto, atenção: experiência sem resultados concretos não vale de nada. Sempre que possível, peça indicadores reais de performance, como taxa de conversão, ticket médio e ciclo de vendas.
Salário e comissão do closer
Uma das maiores dúvidas de quem busca entender como contratar closer é: quanto pagar por esse profissional?
A resposta é: depende do modelo de negócio, do ticket médio do produto e da maturidade do funil de vendas. Porém, existem referências e boas práticas que ajudam a montar uma proposta atrativa, sem comprometer a rentabilidade da operação.
No modelo mais comum, o closer é remunerado com uma combinação de fixo + comissão por vendas fechadas. Em geral, o salário fixo gira entre R$ 2.000 e R$ 4.000, enquanto a comissão pode variar de 5% a 15% sobre o valor da venda, dependendo da margem do produto ou serviço.
Em operações de ticket alto, é comum ver closers ganhando entre 10 e 20 mil por mês, combinando uma boa base fixa com comissões robustas.
O ponto chave é garantir que a remuneração seja diretamente proporcional ao resultado entregue, criando um ambiente meritocrático e motivador. Ao mesmo tempo, evite armadilhas como comissões mal calculadas ou metas inalcançáveis, isso só gera frustração e turnover.
Ademais, organizações mais estruturadas também costumam oferecer:
- Bonificações por metas batidas;
- Premiações trimestrais ou anuais;
- Possibilidade de crescimento para cargos como Sales Manager ou Closer Leader.
No fim das contas, o closer precisa enxergar sua remuneração como uma consequência direta da sua performance, e a empresa precisa garantir que essa equação faça sentido para ambos.
Como funciona o processo seletivo para contratar um closer
Saber como contratar closer vai muito além de publicar uma vaga e esperar bons currículos caírem no seu colo. É preciso estruturar um processo seletivo capaz de filtrar os talentos certos, aqueles que realmente vão performar no seu modelo de negócio.
Lembre-se: um bom recrutamento para closers deve avaliar muito mais do que o que está no papel, e isso significa analisar:
- Histórico de performance real (com dados e indicadores);
- Habilidades de comunicação e escuta ativa;
- Postura consultiva em uma conversa de vendas;
- Adaptabilidade ao seu tipo de lead e modelo de venda.
O ideal é que o processo aconteça em etapas, como:
- Triagem de currículo e análise de resultados;
- Entrevista técnica com foco em experiência em vendas consultivas;
- Dinâmica prática ou simulação de call (roleplay);
- Entrevista final com gestor direto.
Roleplay obrigatório
O roleplay é a etapa mais crítica do processo seletivo. Aqui, o candidato é colocado em uma situação realista de venda, onde precisa conduzir uma conversa com um “lead simulado”, identificar dores, criar conexão e, claro, tentar fechar o negócio.
Ou seja, esse teste permite avaliar, na prática:
- Como o candidato estrutura sua abordagem;
- Se ele escuta mais do que fala;
- Como reage a objeções;
- Quais gatilhos mentais utiliza (e se usa com naturalidade).
Um closer de verdade não decora script: ele entende a dor do cliente e personaliza a conversa. E é exatamente isso que você deve observar nesse momento do processo.
Logo, empresas que negligenciam essa etapa acabam contratando perfis encantadores na entrevista, mas que não performam na hora do “vamos ver”.
Vantagens de contratar um bom closer
Se você ainda está se perguntando se vale a pena investir tempo e energia para entender como contratar closer de verdade, aqui vai um alerta: um bom closer não apenas vende, ele transforma o faturamento da sua organização.
Quando bem contratado e bem posicionado dentro do time, um closer é capaz de:
- Aumentar significativamente a taxa de conversão de leads qualificados;
- Reduzir o ciclo de vendas, acelerando o retorno sobre o investimento;
- Elevar o ticket médio, aplicando técnicas de up e cross-sell;
- Diminuir o churn, ao vender com clareza e alinhamento de expectativas.
Além disso, o impacto de um closer vai muito além dos números. Afinal, um closer de alta performance motiva o time, puxa a régua do desempenho para cima e ajuda a criar uma cultura de excelência comercial.
Em operações de inside sales ou vendas complexas, ter um closer eficiente é a diferença entre escalar ou estagnar. Por isso, empresas que dominam esse tipo de contratação saem na frente, e crescem com mais previsibilidade.
Principais erros na contratação de um closer
Mesmo com as melhores intenções, muitas companhias ainda cometem erros críticos na hora de contratar um closer. E esses deslizes podem custar caro, tanto em vendas perdidas quanto em tempo desperdiçado.
Se você está no processo de entender como contratar closer com assertividade, fuja destes erros:
- Confundir simpatia com habilidade de fechamento: closers carismáticos não são necessariamente bons vendedores. Foque em resultados e postura consultiva;
- Ignorar o roleplay: sem testar na prática, você corre o risco de contratar um profissional com discurso bonito, mas que trava diante do cliente;
- Não alinhar expectativas sobre metas e rotina: se o closer não entende claramente o que se espera dele, o desempenho cai, e o turnover sobe;
- Contratar sem contexto: trazer alguém com experiência em B2C para uma venda B2B complexa (ou vice-versa) pode ser um erro fatal;
- Oferecer comissões desalinhadas com o mercado: quando a remuneração não motiva, nem o melhor closer performa como deveria.
Em suma, o segredo está em montar um processo seletivo estruturado, com critérios objetivos e validação prática de competências. Contratar um closer é, antes de tudo, contratar um gerador de receita. Por isso, trate esse momento com o peso que ele merece.
Perguntas Frequentes (FAQ)
Quanto ganha um closer em 2025?
Em 2025, um closer pode ganhar entre R$ 5 mil e R$ 15 mil por mês, dependendo do modelo de remuneração e da complexidade da venda. O padrão de mercado é combinar salário fixo (R$ 2.000 a R$ 4.000) com comissões que variam de 5% a 15% por venda. Em operações de ticket alto, o ganho mensal pode ultrapassar os R$ 20 mil.
Quais perguntas fazer na entrevista de closer?
Algumas perguntas essenciais para avaliar um closer:
- Como você estrutura uma call de vendas consultiva?
- Qual sua taxa de conversão nos últimos 3 meses?
- Como você lida com objeções de preço?
- Me conte sobre uma venda difícil que você conseguiu fechar. O que fez a diferença?
- Você já usou algum framework de vendas (SPIN, BANT, etc.)?
Essas perguntas ajudam a filtrar quem tem vivência real de quem apenas “fala bem”.
Closer interno ou terceirizado?
Depende do estágio e da estratégia da empresa. Um closer interno pode oferecer mais controle, alinhamento e cultura de time. Já um closer terceirizado pode ser ideal para organizações que precisam de performance rápida sem estruturar uma equipe do zero. O mais importante é que, independente do modelo, você saiba como contratar closer certo para o seu contexto.
Como testar fechamento na prática?
A melhor forma é aplicar um roleplay de vendas durante o processo seletivo. Simule uma call real, com objeções, contexto e um lead fictício. Avalie como o candidato conduz a conversa, diagnostica a dor e apresenta a solução. Um bom closer não decora script — ele adapta e personaliza com naturalidade.
Vale a pena pagar alto por closer?
Sim, desde que o retorno seja proporcional ao resultado que ele entrega. Um closer de alta performance paga seu próprio salário (e mais) com as vendas que gera. Por isso, vale mais a pena pagar bem por um closer que fecha R$ 300 mil por mês, do que economizar com um que não bate meta.
Conheça o Salesjobs
Se a sua empresa está buscando vendedores de alta performance ou líderes comerciais estratégicos, o headhunting especializado do Salesjobs é a solução certa.
Somos a primeira agência tech do Brasil focada exclusivamente em recrutamento de vendedores. Combinamos inteligência de dados, metodologia própria e expertise em vendas para entregar finalistas qualificados prontos para entrevista, de forma ágil, assertiva e previsível.
Nosso processo reduz o tempo de contratação, aumenta a qualidade dos profissionais contratados e garante fit com a cultura e objetivos do seu negócio.
Quer contratar vendedores que realmente entregam resultado?
Fale com um especialista do Salesjobs agora mesmo.
