Principais KPI’s de vendas para uma gestão eficiente

Se você já se sentiu perdido com os dados de uma venda da sua empresa, não está sozinho. Infelizmente, não saber identificar quais indicadores são realmente importantes é mais comum do que se imagina. Por isso, os KPI’s de vendas surgem para te ajudar a tomar decisões que garantam o crescimento da corporação de maneira eficiente.

Traduzidos como “indicadores-chave de desempenho”, os Key Performance Indicators (KPI’s) são utilizados para medir a atuação do setor de vendas. Eles são desenvolvidos de acordo com o objetivo da empresa e analisam a eficácia de uma venda para o alcance das metas.

Neste artigo, você vai aprender sobre os principais KPI’s para a área comercial e como implantá-los de acordo com as necessidades do seu negócio.

Aproveite a leitura!

Quais são os principais indicadores de desempenho de vendas?

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O CAC está relacionado ao valor investido para conquistar novos clientes para sua empresa. A partir dele, você sabe exatamente o que foi gasto desde a prospecção até a aquisição dos mesmos.

Para calculá-lo, leve em consideração todos os custos envolvendo leads, marketing e vendas nesse processo. Some as despesas e divida pela quantidade de novos clientes.

Ticket médio

Esse é o indicador que apresenta o gasto médio por venda de um cliente cada vez em que compra o seu produto ou serviço. Ele está ligado às receitas da empresa e monitorá-lo é fundamental para traçar planos que aumentem o indicador.

Para aumentá-lo, invista em estratégias de fidelização, que conectem o cliente à marca e os deixem satisfeitos. Descontos progressivos e promoções de frete grátis são ótimas opções.

O ticket médio é um dos principais KPI’s de vendas e você pode calculá-lo dividindo o total de receita pela quantidade de vendas.

Taxa de conversão

A taxa de conversão, por sua vez, é obtida a partir das oportunidades geradas, considerando as que, de fato, se converteram em vendas.

Ela está relacionada às etapas do processo comercial e é importante para identificar quais são os pontos fortes e fracos. Com base nesse dado, a equipe de vendas pode tomar melhores ações.

Dessa forma, a taxa de conversão pode ser calculada dividindo o total de vendas pelo número de oportunidades geradas.

Churn Rate

Churn rate é o índice de cancelamento de clientes. Essa métrica analisa o número total de clientes perdidos em um período de tempo e o quão bem está o seu negócio.

O indicador é válido especialmente para empresas do segmento de Tecnologia e SaaS (Software as a Service).

Assim, uma empresa que deseja prosperar precisa ter uma taxa de crescimento maior do que a taxa de churn. 

Para calculá-lo, divida a quantidade de cancelamentos em determinado período pelo número total de clientes ativos. 

Taxa de Follow Up

Muitas vezes, os vendedores não efetivam as vendas no primeiro contato com os clientes. Nesses casos, é preciso fazer novos contatos de follow up (visitar, telefonar, enviar e-mail) e achar o momento ideal para fechar negócio.

Para acompanhar esse indicador, fique atento às taxas de respostas e ao comportamento dos clientes em cada ação do follow up. Assim, você perceberá o que não funciona e poderá fazer as alterações necessárias. 

É importante lembrar que não existe uma regra nesse indicador. A quantidade de abordagens a ser feita com os clientes vai de acordo com as necessidades de cada negócio.

Ciclo de Venda

Esse é o tempo entre o primeiro contato até o fechamento da venda com o cliente. Através desse indicador, é possível identificar se o ciclo de vendas da sua empresa é curto, médio ou longo.

Ciclos mais curtos fecham vendas com mais rapidez. Uma vez que o ciclo começa a aumentar, é preciso identificar o motivo e rever as estratégias.

Invista em ações que aumentem a performance da sua equipe comercial e melhorem o ciclo de vendas da empresa.

Lifetime Value (LTV)

Esse indicador é focado na retenção de clientes e apresenta o faturamento com o mesmo enquanto ele permanecer na carteira da corporação.

O LTV considera a soma de todos os valores que o mesmo usufruiu da sua marca durante o contrato. Além disso, ao saber o seu CAC, você identifica se o cliente valeu o investimento de captação para convertê-lo.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Traduzido como Receita Recorrente Mensal, esse KPI representa a previsão de vendas dos negócios que operam por meio de contratos de assinaturas.

Através do MRR, você avalia a saúde financeira da sua empresa e projeta ganhos futuros.

O cálculo desse indicador é feito multiplicando o valor de uma assinatura pelo número de clientes que pagam por ela.

Existem KPI’s nomeados de “indicadores de vaidade”, porque não afetam verdadeiramente o negócio e desencorajam os indicadores mais importantes. Assim, utilize a metodologia SMART KPI’s para escolher indicadores inteligentes:

• Specific (específico)
• Measurable (mensurável)
• Attainable (atingível)
• Relevant (relevante)
• Time based (temporal)

Após a escolha, busque desenvolver uma rotina de validação de dados. Isso será fundamental para guiar estratégias de melhorias.

Como implementar os KPI’s de vendas no seu negócio?

Implementar os indicadores-chave de desempenho em uma corporação demanda um processo claro e cuidadoso. Dessa forma, você precisa seguir alguns passos:

• Defina metas e objetivos: o progresso só acontece quando existe um direcionamento bem estabelecido. Por isso, defina metas e objetivos claros de acordo com a realidade do seu negócio.

• Escolha KPI’s relacionadas aos seus propósitos: os indicadores devem estar atrelados aos objetivos traçados e serem relevantes para as vendas.

• Construir uma boa cultura de comunicação interna: a comunicação é fundamental para o funcionamento de qualquer área de uma empresa. Só assim os valores e objetivos são alinhados sem que ninguém fique de fora.

• Invista em políticas de motivação para o time de vendas: políticas de motivação conduzem a equipe comercial sobre os resultados que serão obtidos com uma boa performance. Trabalhe com reconhecimento, bônus e benefícios que os motive.

• Examine as etapas e documente o processo: para implementar KPI’s, é preciso descrever todas as etapas necessárias para a conclusão das tarefas. Documentar o processo alinha as tarefas das equipes aos objetivos traçados. 

Em conclusão, podemos perceber que os indicadores-chave de performance são fundamentais para avaliar os métodos de vendas de um negócio. Além disso, colabora para a produtividade e impacta positivamente nos resultados da empresa a longo prazo.

A sua empresa já utiliza esse método? Se não, é hora de estudar a implantação do mesmo e alavancar as vendas da sua corporação ainda em 2023.

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