Vender não é uma missão fácil, e se engana quem pensa que apenas um vendedor é responsável por toda a jornada de compra do consumidor. Por trás de um setor comercial bem-sucedido, existem vários profissionais capacitados para atuar em cada etapa, entre eles o SDR.
SDR é a sigla que em inglês significa Sales Development Representative, frequentemente conhecido no Brasil como pré-vendas. Diversas outras nomenclaturas e responsabilidades são associadas a essa função, tais como hunter e prospector.
Então, como especialistas na contratação de vendedores, neste artigo te ensinaremos tudo o que você precisa saber sobre atuação de um SDR e o que é preciso para se tornar um.
Boa leitura!
O que é SDR?
Em tradução livre, o profissional SDR é conhecido como Representante de Desenvolvimento de Vendas. Também denominado “analista de pré-vendas”, ele atua na área de inside sales, ou vendas internas, na fase anterior à concretização da venda.
Logo, a função principal do SDR não envolve a venda direta, mas sim qualificar e encaminhar leads para as próximas fases do funil de vendas. Nesse processo, ele utiliza uma lista predefinida de possíveis clientes, originada tanto de captação inbound quanto de outbound.
O que faz um SDR?
Assim como dito anteriormente, a atuação do SDR envolve a etapa anterior à venda. Dessa forma, suas responsabilidades estão centradas em gerenciar a lista de MQL (Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados de Marketing) recebida.
Diante deste contexto, são funções deste profissional:
1. Realizar o primeiro contato com o cliente
O SDR é o primeiro contato da equipe de vendas com um potencial cliente, seja por e-mail, telefone, mídia social ou outro meio de comunicação. Desse modo, cabe a ele apresentar a empresa e destacar como seus produtos ou serviços podem ser úteis para resolver as dores que ele possui, apresentando os diferenciais da marca.
Para que esta conversa seja mais engajada, antes de contatar o lead, é importante que o SDR estude as informações a respeito do mesmo.
Além disso, caso não haja um método de comunicação preferencial na organização, também é responsabilidade deste profissional analisar as métricas de vendas em diferentes canais para identificar o mais eficaz.
2. Nutrir os leads
Construir um relacionamento com o cliente é fundamental para o sucesso de qualquer venda. Dessa forma, antes de ser direcionado à equipe de vendas para as próximas etapas, um lead precisa ser nutrido.
Em suma, isso significa que é função do SDR continuar construindo um relacionamento sem pressioná-lo diretamente para uma venda.
3. Repassar os potenciais clientes
Depois de estabelecer uma conexão com os leads qualificados, cabe ao SDR repassá-los aos vendedores, responsáveis pelo fechamento do negócio.
No entanto, esta também não é uma demanda fácil. Antes de encaminhá-los, o profissional deve avaliar quais clientes em potencial devem ser direcionados para cada vendedor.
Ademais, ele precisa determinar o momento adequado no funil de vendas para a transferência de cada lead, com base nas características do mesmo e no porte da empresa.
Desafios comuns enfrentados por SDRs
Embora a posição de SDR ofereça muitas oportunidades, também apresenta vários desafios. Portanto, compreender esses obstáculos e desenvolver estratégias para superá-los pode ajudar a melhorar o desempenho. A seguir, entenda quais são os principais desafios:
1. Rejeição constante
SDRs enfrentam rejeição diariamente, pois nem todos os leads estarão interessados nos produtos ou serviços oferecidos. Dessa forma, desenvolver resiliência é crucial para manter a motivação.
2. Manter a qualidade do lead
Qualificar corretamente os leads para garantir que apenas os mais promissores sejam passados para os vendedores pode ser desafiador, mas é essencial para o sucesso da equipe de vendas.
3. Gerenciamento de tempo
Com tantas tarefas a serem gerenciadas, desde o contato inicial até a nutrição dos leads, a gestão eficaz do tempo é vital. Então, usar ferramentas de produtividade pode ajudar a otimizar o trabalho diário.
As soft skills de um SDR
Não é novidade que as habilidades interpessoais de um profissional se tornaram tão fundamentais quanto as técnicas. Dessa forma, para ter uma atuação bem sucedida como SDR, é preciso desenvolver as seguintes soft skills:
- Boa comunicação, tanto com os clientes quanto com a equipe de vendas;
- Habilidade de multitarefa, uma vez que eles lidam com mais contas do que a equipe de vendas, mesmo sem a responsabilidade de fechamento, exigindo o manejo de vários clientes potenciais em diferentes estágios do pipeline;
- Escuta ativa, para conseguir avaliar e qualificar potenciais clientes a partir de dados e reuniões de vendas;
- Proatividade e automotivação, pois há uma constante chegada de leads para qualificação. Ainda, é crucial que estejam conscientes do cronograma e das exigências do trabalho, o que muitas vezes os leva a um esforço maior do que os fechadores.
Ferramentas e tecnologias essenciais para um SDR
Além das habilidades interpessoais e técnicas mencionadas, um SDR precisa estar familiarizado com diversas ferramentas e tecnologias que facilitam o seu trabalho diário. Confira algumas das principais:
1. CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é fundamental para gerenciar os relacionamentos com os clientes e manter um registro de todas as interações e dados relevantes dos leads. Plataformas como Salesforce, HubSpot e Pipedrive são amplamente utilizadas.
2. Ferramentas de automação de e-mails
Ferramentas como Mailchimp, Outreach e SalesLoft ajudam os SDRs a automatizar o envio de e-mails, permitindo um alcance mais eficiente e personalizado.
3. Softwares de prospecção
Ferramentas como LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo e Hunter.io permitem a estes profissionais identificar e coletar informações de contato de potenciais leads.
4. Análise de dados
O uso de instrumentos de análise, como Google Analytics e Tableau, possibilita que os SDRs compreendam melhor o comportamento dos leads e ajustem suas estratégias de acordo.
Quanto ganha um SDR?
De acordo com a Pesquisa de Cargos e Salários 2024, desenvolvida em parceria com a Foursales, a remuneração fixa do SDR no Brasil varia de R$1.800,00 a R$5.000,00. Os salários se diferem de acordo com o segmento em que o profissional atua.
Como se tornar um SDR?
Se você chegou até aqui e está interessado em se tornar um SDR, temos algumas dicas fundamentais para que você seja bem-sucedido neste processo.
1. Desenvolva suas habilidades de comunicação escrita e verbal. Assim como dito acima, essa soft skill é fundamental para o seu cotidiano de trabalho;
2. Estude ferramentas de Customer Relationship Management (CRM);
3. Invista em networking com pessoas que já atuam na área, participando de eventos voltados para vendas e marketing;
4. Se você quer migrar para o cargo de SDR na empresa em que trabalha atualmente, ou deseja integrar alguma outra organização específica, estude sobre a indústria em que ela opera. Este conhecimento é valioso na qualificação dos leads;
5. Assim como em qualquer outro setor, a área de vendas exige que você estude continuamente. Ou seja, busque sempre aprimorar suas habilidades de comunicação, prospecção e qualificação de leads, para se tornar um profissional de destaque.
Se o seu desejo é atuar como Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), não hesite em buscar essa oportunidade. Esta é uma das carreiras que mais tem crescido no cenário de vendas nos últimos anos, e ao desenvolver as habilidades essenciais, você, sem dúvida, alcançará sucesso nesta área.