Recentemente, publicamos um artigo explicando sobre a atuação do vendedor externo e como se tornar um. No entanto, a área de vendas não se limita a este cargo; outras atuações, como a do vendedor interno, também são fundamentais.
Para aprimorar suas estratégias comerciais, é preciso explorar as particularidades de diferentes abordagens. Pensando nisso, este artigo vai te apresentar as diferenças entre a atuação do vendedor externo e interno.
Acompanhe o texto até o final para entender como ambos os profissionais podem colaborar para o crescimento do seu negócio.
Boa leitura!
O que é um vendedor externo?
O vendedor externo é o profissional que realiza visitas aos clientes e os aborda pessoalmente. Consequentemente, sua rotina de trabalho acontece, na maior parte do tempo, fora do escritório.
Apesar de trabalhar externamente, ele incorpora metas, segue o processo comercial e tem conhecimento sobre tudo o que acontece internamente na empresa. Dessa forma, é possível garantir uma abordagem bem-sucedida aos potenciais compradores.
Ademais, o trabalho atual do vendedor externo permite uma aproximação com o setor de marketing. Isso porque, após o trabalho de prospecção e captação do Inbound Marketing, ele entra em ação para dar continuidade na jornada do cliente.
O que faz um vendedor externo?
As atribuições do vendedor externo são cruciais para sustentar o processo de prospecção e conversão na empresa. Suas principais tarefas incluem:
- Prospecção de novas oportunidades de negócio: realizar pesquisas para localizar clientes em potencial que possam se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos pela organização;
- Apresentação de propostas de negócios: visitar os clientes presencialmente para apresentar as propostas comerciais e realizar o fechamento das vendas;
- Gestão do relacionamento com o cliente: desenvolver e manter um relacionamento sólido com o cliente, demonstrar interesse em compreender as dores que ele possui e esclarecer dúvidas;
- Gestão de prospects: cultivar os prospects fazendo visitas, apresentando os produtos, materiais de apoio e atendimento personalizado. Essas ações proporcionam segurança e os incentivam a avançar nas negociações;
- Acompanhamento de clientes: manter contato com o usuário é indispensável para entender como as soluções do seu negócio estão sendo utilizadas e identificar eventuais problemas;
- Formalização de contratos: garantir que todos os detalhes necessários sejam acordados e formalizados entre a sua empresa e a do cliente.
O que é vendedor interno?
O vendedor interno conduz todo o processo de vendas sem sair do escritório, utilizando canais como o telefone e outros meios digitais. Por isso, também é chamado de vendedor remoto.
O desafio é notável no trabalho desse colaborador, pois a falta de interações presenciais com o cliente pode criar distanciamento. Assim, o vendedor interno deve dominar técnicas de negociação e possuir habilidades notáveis em comunicação, além de paciência e empatia.
O que faz um vendedor interno?
Vender remotamente exige dinamicidade e um bom pitch de vendas por parte do vendedor interno. Além disso, as responsabilidades essenciais de um vendedor interno incluem:
- Analisar detalhadamente cada etapa da jornada do prospect e do funil de vendas;
- Manter comunicação direta com a equipe de marketing para obter insights estratégicos;
- Profundo entendimento da persona da empresa;
- Familiaridade aprofundada com as especificidades do produto ou serviço;
- Competência em tecnologia para lidar com diversas plataformas, como CRM, demonstração virtual e vendas online;
- Identificação do momento do cliente e da negociação para direcionar oportunidades aos vendedores externos;
- Estabelecer comunicação empática e não invasiva com o potencial comprador para fortalecer a relação entre empresa e cliente.
Qual é a diferença entre vendedor externo e interno?
Agora que você sabe como atuam estes dois vendedores, as discrepâncias entre ambas as posições se tornam mais notáveis.
Apesar disso, é preciso evidenciar que a principal diferença entre o vendedor externo e o interno reside no ambiente de negociação. Enquanto o primeiro trabalha em campo, o segundo utiliza ferramentas que permitem o contato remoto com o cliente.
Por fim, empresas tradicionais e de alto ticket favorecem as vendas externas, enquanto as mais enxutas concentram-se nas vendas internas. No entanto, organizações com visão global geralmente adotam ambas as abordagens comerciais.
Estratégias de sucesso para vendedores internos e externos
Apesar das diferenças em ambas as atuações, a alta performance desses vendedores parte do mesmo princípio: o desenvolvimento de estratégias de sucesso.
Para os vendedores externos, a preparação para cada visita é fundamental. Isso inclui a pesquisa detalhada sobre o cliente, conhecimento profundo sobre o produto ou serviço e a preparação para responder a perguntas específicas e superar objeções.
Além disso, a eficácia da atuação deste profissional também depende da sua capacidade de construir um relacionamento de confiança com os clientes. Eles devem ser vistos como consultores confiáveis e oferecer soluções sob medida que atendam às necessidades específicas dos consumidores.
Por outro lado, os vendedores internos devem dominar o uso de tecnologias de vendas. Ferramentas como software de automação de marketing, CRMs e plataformas de videoconferência são essenciais.
Do mesmo modo, a comunicação clara e eficaz é vital, e eles devem ser capazes de manter a atenção e o interesse do cliente sem a vantagem do contato físico.
Em conclusão, ambos os tipos de vendedores se beneficiam de um feedback constante e da colaboração com outras equipes, como marketing e atendimento ao cliente.
Para os vendedores externos, isso pode significar trabalhar com marketing para desenvolver materiais de apoio ou com atendimento ao cliente para entender melhor as necessidades e feedbacks dos clientes.
Para os vendedores internos, por sua vez, isso pode envolver colaboração estreita com a equipe de marketing para afinar campanhas de email marketing ou com a equipe de produto para entender novas funcionalidades e melhorias.
Como a tecnologia transforma as vendas internas e externas
A tecnologia tem impactado muitas áreas do mundo corporativo, e com vendas não é diferente. Para os vendedores externos, aplicativos de CRM móveis, ferramentas de gestão de tempo e aplicativos de mapeamento podem otimizar as rotas de visitas e melhorar a eficiência.
Já os vendedores internos se beneficiam de ferramentas de automação de vendas, chatbots para qualificação de leads e plataformas de análise de dados que fornecem insights detalhados sobre o comportamento dos clientes.
Como resultado, a integração dessas tecnologias no processo de vendas pode levar a uma maior eficiência e melhores resultados.
Tendências futuras nas vendas internas e externas
À medida que a tecnologia avança, as diferenças entre vendas internas e externas podem se tornar mais sutis. As ferramentas de realidade aumentada e realidade virtual podem permitir que os vendedores externos realizem demonstrações de produtos imersivas sem precisar estar fisicamente presentes.
Em relação aos vendedores internos, a inteligência artificial pode fornecer insights avançados sobre os clientes e ajudar a personalizar ainda mais as interações de vendas.
Quanto ganham o vendedor externo e interno?
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