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A área comercial é desafiadora e multifacetada, reunindo profissionais com diferentes funções essenciais para o alcance de objetivos e resultados em vendas. Entre essas funções, destacam-se os SDRs.
Mas você realmente sabe qual é o papel desse profissional? Como eles contribuem para o funil de vendas e quais estratégias podem ser usadas para que alcancem seu máximo potencial?
Se essas perguntas despertaram dúvidas, não se preocupe!
Como especialistas na contratação de talentos comerciais, vamos esclarecer tudo o que você precisa saber. Neste artigo, contamos com a participação especial de Maria Eviolanto, Outbound Sales Supervisor da The Foursales Company, que irá explorar em detalhes como os SDRs podem ser peças-chave para impulsionar as vendas.
Boa leitura!
O que fazem os SDRs?
SDR é a sigla que em inglês significa Sales Development Representative, frequentemente conhecido no Brasil como pré-vendas. Também denominado “analista de pré-vendas”, ele atua na área de inside sales, ou vendas internas, na fase anterior à concretização da venda.
Logo, a função principal do SDR não envolve a venda direta, mas sim qualificar e encaminhar leads para as próximas fases do funil de vendas. Nesse processo, ele utiliza uma lista predefinida de possíveis clientes, originada tanto de captação inbound quanto de outbound.
Dessa forma, suas responsabilidades estão centradas em gerenciar a lista de MQL (Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados de Marketing) recebida. Além disso, são funções desse profissional:
- Realizar o primeiro contato com o cliente;
- Nutrir os leads;
- Repassar os potenciais clientes aos vendedores, responsáveis pelo fechamento do negócio.
Leia mais sobre a função do SDR clicando aqui.
A importância dos SDRs no funil de vendas
Também conhecido como Representante de Desenvolvimento de Vendas, esse profissional desempenha um papel fundamental no crescimento e na evolução das empresas. Afinal, sua contribuição permite que as equipes comerciais, tanto nas lojas quanto nas operações internas, foquem nas negociações e no fechamento de contratos.
Do mesmo modo, o trabalho do SDR é responsável por melhorar a eficiência operacional, uma vez que aumenta a produtividade da equipe e reduz os custos relacionados à contratação de novos talentos.
A seguir, confira outras vantagens que demonstram o impacto em contar com um time de pré-vendas na área comercial.
As vantagens em contar com um time de SDRs
1. Ciclo de vendas mais curto
O ciclo de vendas é composto por etapas que vão desde a prospecção de clientes até o fechamento e o pós-venda. Este processo envolve tarefas como qualificação de leads, elaboração de propostas e negociação de contratos.
Dessa forma, o SDR é especializado em identificar potenciais clientes e agendar reuniões, seja presencialmente ou de forma remota, abastecendo o pipeline do CRM. Ao assumir essa responsabilidade, ele libera os vendedores para se dedicarem às negociações, reduzindo significativamente o tempo total do ciclo de vendas e aumentando a eficiência nos resultados.
2. Otimização de tempo e recursos
Com foco exclusivo na prospecção, o SDR identifica rapidamente leads que não atendem aos critérios necessários e os elimina do funil de vendas. Assim, isso evita que a equipe desperdice esforços tentando fechar negócios com contatos sem potencial.
Ademais, ao manter a base de dados atualizada e bem organizada no CRM, ele facilita o acesso às informações, agilizando o contato com os leads e otimizando o tempo e os recursos da equipe de vendas.
3. Abordagem comercial mais estratégica
Treinado para aplicar técnicas avançadas de prospecção, o profissional de pré-vendas contribui para que a abordagem comercial da organização seja mais assertiva e eficiente.
Portanto, ele também realiza acompanhamentos com leads durante o ciclo de vendas, passando-os ao time comercial no momento certo. Como resultado, as chances de conversão aumentam e o desempenho geral da equipe melhora.
4. Resultados comerciais mais previsíveis
Por fim, com a geração consistente de leads qualificados e a agenda de reuniões sempre em dia, o SDR proporciona maior previsibilidade nos resultados do time comercial. Logo, essa visibilidade permite que a equipe se planeje de forma estratégica para atingir as metas, seja nas vendas online ou presenciais.
Estratégias para maximizar a efetividade dos SDRs
Para se destacar em um mercado competitivo, os SDRs precisam adotar estratégias inovadoras e estar sempre alinhados às necessidades do mercado. Abaixo, exploramos como esses profissionais podem atuar de forma estratégica para gerar resultados expressivos:
1. Pensar fora da caixa: soluções inovadoras de abordagem
Em primeiro lugar, o básico bem-feito é essencial, mas é a criatividade que faz a diferença. Então, os SDRs, por estarem na linha de frente, têm a oportunidade de experimentar estratégias de abordagem inovadoras, como:
- Vídeos no WhatsApp: uma abordagem visual e personalizada que cria conexão imediata;
- Explorar novos canais: testar e-mails, redes sociais e até mesmo convites para eventos.
Além disso, perguntar-se constantemente “Como posso me destacar das abordagens convencionais?” é fundamental. Afinal, a inovação não está apenas nas ferramentas utilizadas, mas em como são usadas para capturar a atenção do lead de maneira única.
2. Estudar o mercado e identificar onde está o dinheiro
Outra dica indispensável para uma abordagem estratégica é compreender o contexto econômico e identificar tendências de mercado. Em momentos de crise, por exemplo, sempre há nichos ou segmentos com maior poder aquisitivo. Por isso, a chave está em entender:
- Quem são essas pessoas ou empresas com maior potencial de investimento?
- Onde encontrá-las?
Como exemplo em recrutamento e seleção, podemos citar as empresas que vendem produtos sazonais e têm aumento de demanda no final do ano. Consequentemente, elas procuram novos parceiros ou contratam mais colaboradores.
Em suma, estudar o mercado é uma tarefa contínua. Assim, quanto mais informações o SDR reunir sobre tendências e sazonalidades, mais precisas serão suas abordagens.
3. Personalização: a chave para a confiança
Em complemento às dicas acima, entender o segmento do lead é essencial para criar uma comunicação eficaz. Isso inclui conhecer o vocabulário que o público utiliza, compreender seus comportamentos e estar atento às suas dores específicas.
Como resultado, essa personalização posiciona o SDR como especialista no setor e gera confiança no lead, mostrando que a empresa realmente entende suas necessidades.
Enfim, quanto mais genuína e personalizada for a abordagem, maior a probabilidade de engajamento do lead.
4. Alinhamento com o closer: aprendizado contínuo
Por fim, a conexão entre SDRs e closers deve ser constante. Isso porque participar de reuniões de fechamento não apenas ajuda o SDR a entender onde acertou ou errou, mas também fornece insights valiosos sobre:
- A temperatura do lead;
- Os pontos de objeção mais comuns;
- O que realmente funciona em cada etapa do funil de vendas.
Esse alinhamento é fundamental para refinar continuamente as estratégias de abordagem e aumentar a conversão.
Como recrutar e selecionar os melhores SDRs do mercado
Agora que você já sabe como os SDRs impactam na atuação e nos resultados da área comercial, entende que realizar uma contratação assertiva desses profissionais faz toda a diferença.
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