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Realizar uma avaliação de vendedores eficaz é uma das competências mais importantes para gestores comerciais que desejam construir times de alta performance. Como especialistas em R&S, sabemos que contratar, reter e promover os melhores talentos pode ser desafiador, mas é um diferencial competitivo crucial para qualquer organização.
Por isso, neste artigo você aprenderá a identificar os profissionais certos para sua equipe e como colocar em prática os principais passos para avaliar as habilidades e características necessárias.
Está pronto para revolucionar as suas contratações em vendas? Continue lendo até o final!
Os principais mitos e verdades sobre vendedores
Antes de tudo, avaliar vendedores exige a compreensão sobre quais características realmente importam no desempenho comercial. Infelizmente, nesse meio há muitos mitos sobre o que define um bom profissional de vendas.
Pensando nisso, vamos explorar a seguir o que é verdade e o que é mito, para ajudá-lo a evitar armadilhas comuns na hora de contratar.
1. É MITO que bons vendedores precisam ser extrovertidos
Muitos acreditam que os melhores vendedores são extrovertidos por natureza. No entanto, um estudo conduzido por Adam Grant, professor da Wharton School, mostrou que os profissionais mais bem-sucedidos pertencem a um grupo intermediário chamado de ambivertidos.
Em outras palavras, esses profissionais possuem a habilidade de se adaptar às necessidades dos clientes, equilibrando empatia e assertividade.
2. É MITO que é necessário ter experiência prévia no mesmo segmento
Embora experiência no setor possa ser um diferencial, ela não é determinante. Nos Estados Unidos, é comum que vendedores de alta performance transitem entre diferentes mercados com sucesso, comprovando que habilidades como persuasão e comunicação são mais importantes do que conhecimento prévio sobre o produto ou serviço.
3. É VERDADE que o bom vendedor precisa ser engajado
Engajamento é diferente de entusiasmo. Enquanto o entusiasmo pode oferecer picos de desempenho, é o engajamento que garante consistência no longo prazo.
Assim, vendedores engajados são disciplinados e focados em metas sustentáveis, construindo relações e resultados duradouros.
O que buscar durante a avaliação de vendedores?
Assim como mencionado acima, contratar profissionais de vendas de alta performance exige saber quais habilidades são mais relevantes para o sucesso na área comercial. Então, ao realizar um processo seletivo em vendas, os principais aspectos que você deve avaliar em um candidato são:
1. Inteligência lógica
Em primeiro lugar, bons vendedores conseguem identificar e resolver problemas de forma eficiente. Isso requer habilidades como dedução, indução e abdução.
Além disso, um vendedor com boa inteligência lógica consegue analisar cenários complexos e tomar decisões fundamentadas em dados e fatos.
2. Inteligência prática
A organização de tarefas, a gestão de tempo e a eficiência em resolver problemas do dia a dia também são características fundamentais. Segundo Karl Albrecht, essa habilidade combina lógica e criatividade para enfrentar desafios de forma eficaz.
3. Inteligência emocional
Muitos não sabem que trabalhar com vendas exige resiliência emocional. Segundo Daniel Goleman, um vendedor emocionalmente inteligente demonstra:
- Autoconhecimento: entende suas motivações e limitações;
- Controle emocional: consegue lidar com frustrações e manter o foco;
- Automotivação: se mantém motivado mesmo diante de desafios;
- Empatia: entende as dores e necessidades do cliente;
- Habilidade social: constrói relações saudáveis e produtivas.
4. Referências relevantes
Bons vendedores costumam ser bem recomendados por ex-gestores e colegas. Contudo, se o profissional se mostra desconfortável em fornecer referências, pode ser um sinal de alerta.
5. Resultados expressivos
Até mesmo profissionais de vendas iniciantes precisam demonstrar um histórico de soluções criativas e resultados significativos, ainda que fora do universo comercial. Afinal, isso revela proatividade e capacidade de articulação.
6. Outras características
Por último, vendedores de alta performance são adaptáveis, engajados, assertivos e possuem alto senso prático. Ao mesmo tempo, eles têm a capacidade de criar conexões duradouras e aprender novos conceitos técnicos com facilidade.
5 dicas práticas para avaliar vendedores
Depois de identificar o que buscar em um bom profissional de vendas, chegou o momento de saber como avaliar essas competências na prática. Abaixo, apresentamos estratégias e ferramentas que podem facilitar o processo de avaliação de vendedores e aumentar a precisão das suas decisões:
1. Como mensurar o raciocínio lógico
Aplique testes com perguntas abstratas, que contenham perguntas como: “Quantos quilômetros uma caneta BIC pode escrever antes de acabar a tinta?”. Aqui, o objetivo é avaliar o raciocínio utilizado para chegar à resposta, e não a precisão do dado em si.
Ademais, invista em testes como o GMAT, pois ele avalia a aptidão lógica e é amplamente utilizado em universidades internacionais.
2. Como mensurar a inteligência prática
Em seguida, investigue experiências passadas, perguntando sobre situações em que o vendedor teve que organizar recursos ou resolver problemas de forma eficiente.
Do mesmo modo, faça uma observação comportamental. Lembre-se que pessoas com alta inteligência prática tendem a se comunicar de forma organizada e direta.
3. Como mensurar a inteligência emocional
Posteriormente, pergunte sobre cenários desafiadores. Peça exemplos de momentos em que o vendedor lidou com frustrações ou dificuldades e como ele reagiu.
Além disso, faça um “teste de empatia” e investigue como ele compreende as necessidades e dores dos clientes.
4. Como analisar referências
Durante o processo seletivo, valide com antigos gestores os pontos fortes e áreas de melhoria do candidato. Como resultado, as referências oferecem uma visão mais completa do perfil do vendedor.
Logo após, compare as informações dadas pelo candidato com as fornecidas pelos antigos empregadores.
5. Como avaliar resultados anteriores
Por fim, para avaliar resultados anteriores, solicite métricas de desempenho, como aumento percentual de vendas ou quantidade de clientes conquistados. Também pergunte sobre momentos em que o vendedor superou desafios e como ele atingiu resultados expressivos.
Conte com o Salesjobs para revolucionar a sua avaliação de vendedores
Em suma, encontrar bons profissionais de vendas é uma arte que combina ciência, observação e experiência. Portanto, saber identificar as características e habilidades certas pode transformar sua equipe comercial em um verdadeiro motor de crescimento.
Contudo, se a sua equipe de RH não possui tempo hábil para conduzir uma avaliação de vendedores adequada, não se preocupe. Contar com especialistas, como o Salesjobs, é a melhor opção para encontrar os melhores talentos em vendas do mercado.
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