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O avanço da tecnologia tem modificado a atuação da área comercial e transformado muitas demandas presenciais em remotas. No entanto, as vendas externas ainda desempenham um papel significativo na força de vendas. Por isso, entender como ser um bom vendedor externo é fundamental para dar vantagem competitiva à sua empresa.
Como especialistas em contratação de vendedores, o Salesjobs te explicará tudo sobre a atuação de um vendedor externo. Neste artigo, você aprenderá sobre:
- O que é um vendedor externo?
- O que um vendedor externo faz?
- Quais são as hard e soft skills de um vendedor externo?
- Quanto ganha um vendedor externo?
- 5 dicas essenciais para se tornar um bom vendedor externo
Boa leitura!
O que é um vendedor externo?
Vendedor externo é o profissional de vendas contratado para realizar visitas aos clientes e abordá-los pessoalmente. Dessa forma, sua rotina de trabalho acontece, na maior parte do tempo, fora do escritório.
No entanto, ele ainda consegue incorporar metas, seguir o processo comercial e necessita ter acesso ao conhecimento interno da empresa, para garantir uma abordagem bem-sucedida aos possíveis compradores.
Atualmente, o trabalho do vendedor externo permite uma relação próxima com o setor de marketing. Isso porque, após o trabalho de prospecção e captação do Inbound Marketing, ele entra em ação para dar continuidade na jornada do cliente.
Além disso, é importante destacar que o vendedor externo não se limita apenas às vendas de produtos. Ele também pode atuar na venda de serviços, o que requer uma compreensão ainda mais profunda sobre as necessidades dos clientes e como os serviços podem atender a essas necessidades.
Ademais, a presença física do vendedor permite uma personalização do atendimento, algo que muitas vezes não é possível em vendas realizadas exclusivamente online.
O que um vendedor externo faz?
As funções do vendedor externo são importantes para manter ativo o processo de prospecção e conversão na empresa. Dentre suas principais atividades, pode-se citar:
1. Prospecção de novas oportunidades de negócio
O vendedor externo realiza pesquisas para localizar clientes em potencial que possam se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos pela organização. A partir dessa ação, as estratégias são adaptadas e novas oportunidades de vendas são identificadas.
É importante lembrar, também, que a prospecção de clientes exige uma combinação de pesquisa de mercado, análise de dados e intuição. Por isso, o vendedor externo deve estar atento às tendências do mercado e às necessidades emergentes dos clientes para identificar novas oportunidades.
Para executar esse levantamento algumas ferramentas são indispensáveis, como sistemas de CRM, Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator e relatórios de mercado, úteis para manter-se atualizado e encontrar potenciais clientes.
Do mesmo modo, o vendedor externo pode utilizar diferentes abordagens, como visitas presenciais e participação em eventos, palestras e workshops. Isso não só ajuda na prospecção, mas também no networking com outros profissionais e na construção da reputação da organização.
Em suma, os eventos são ótimos para conhecer as novidades do mercado, trocar experiências e identificar novas oportunidades de colaboração.
2. Apresentação de propostas de negócios
Outra função do vendedor externo é visitar os clientes presencialmente para apresentar as propostas comerciais. Essa interação direta é fundamental para o fechamento das vendas, e o vendedor precisa ter um amplo conhecimento sobre os produtos e serviços que oferece.
Para que esta apresentação seja bem-sucedida, também é indispensável que o profissional demonstre habilidades de comunicação assertiva, prática de escuta ativa e uma excelente capacidade para lidar com objeções.
Da mesma forma, a apresentação de propostas de negócios deve ser bem estruturada e personalizada para cada cliente. Portanto, o vendedor externo deve preparar-se com antecedência, estudando o perfil do consumidor, suas necessidades e expectativas.
Por último, utilizar recursos visuais, como slides e amostras de produtos, pode tornar a apresentação mais dinâmica e envolvente.
3. Gestão do relacionamento com o cliente
Desenvolver e manter um relacionamento sólido com o cliente é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.
Desse modo, cabe ao vendedor externo realizar visitas mesmo quando não há uma negociação em curso. Ações como esta demonstram um interesse genuíno da empresa em compreender a rotina e as dores do cliente.
Ainda, estes encontros podem ser aproveitados para esclarecer dúvidas mais técnicas sobre os produtos ou serviços, solucionar problemas e colher feedbacks, tudo com o objetivo de garantir a plena satisfação do consumidor.
Ademais, a gestão do relacionamento com o cliente envolve também o uso de ferramentas tecnológicas, como plataformas de CRM, que permitem acompanhar o histórico de interações e personalizar o atendimento.
Como resultado, a construção de um relacionamento sólido ajuda a aumentar a fidelização do cliente e a gerar novas oportunidades de negócios por meio de indicações.
4. Gestão de prospects
Além de identificar oportunidades de vendas fora do ambiente de trabalho, gerenciar os prospects também é função do vendedor externo. Isso significa que o profissional deve fazer visitas para cultivar esses prospects.
Muitas vezes, os potenciais clientes já têm uma necessidade clara e estão interessados nos produtos e serviços oferecidos pelo vendedor. No entanto, é possível que ainda não estejam prontos para fechar a compra.
Diante dessa situação, o vendedor externo deve ter disponibilidade para visitá-los e apresentar os produtos, fornecer materiais de apoio e oferecer atendimento personalizado. Essas ações proporcionam segurança aos prospects e os incentivam a avançar nas negociações.
Contudo, não se esqueça: gerenciar prospects eficazmente envolve a criação de um pipeline de vendas estruturado, onde o vendedor pode acompanhar em que estágio da jornada de compra cada prospect está. Isso permite personalizar a abordagem e garantir que nenhum lead seja esquecido ou perdido ao longo do processo.
5. Acompanhamento de clientes
Até aqui, você já deve ter percebido como as visitas presenciais do vendedor externo realmente fazem parte do seu cotidiano.
Além de identificar novas oportunidades de negócio, apresentar contratos e cultivar prospects, esses contatos diretos também são indispensáveis para entender como os produtos ou serviços da sua empresa estão sendo utilizados pelos clientes. A partir disso, é possível identificar eventuais problemas, desafios e oferecer o suporte necessário.
Em complemento, as visitas regulares são igualmente essenciais em negociações mais complexas, que envolvem produtos de alto valor agregado e a participação de diversos decisores no processo de compra.
Por fim, o acompanhamento de clientes também permite identificar oportunidades de upselling e cross-selling, oferecendo produtos ou serviços adicionais que podem agregar valor ao consumidor. Este acompanhamento contínuo ajuda a construir uma relação de confiança e a garantir a satisfação do cliente a longo prazo.
6. Formalização de contratos
Por último, o vendedor externo realiza visitas aos clientes para garantir que todos os detalhes necessários sejam acordados e formalizados entre a sua empresa e a empresa cliente.
Nesse contexto, é preciso que ele demonstre profundo conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido, assim como compreensão do mercado em que a organização atua. Isso possibilita apresentar de maneira persuasiva os benefícios e as vantagens competitivas, responder a questões técnicas e demonstrar expertise, construindo, assim, confiança junto ao cliente.
Além disso, a formalização de contratos é um processo crítico que requer atenção aos detalhes e habilidades de negociação. Dessa forma, o vendedor externo deve garantir que todos os termos e condições sejam claramente entendidos e acordados por ambas as partes para evitar mal-entendidos futuros.
Um contrato bem elaborado é essencial para proteger os interesses da empresa e garantir a satisfação do cliente.
Quais são as hard e soft skills de um vendedor externo?
Agora que você já sabe o que é um vendedor externo e o que ele faz, é hora de entender quais habilidades técnicas e comportamentais fazem parte do seu perfil.
Dentre elas, conheça as hard e soft skills listadas que não podem ser esquecidas:
- Excelente habilidade de comunicação verbal e escrita;
- Inteligência emocional;
- Estabelecimento de rapport;
- Empatia;
- Amplo conhecimento sobre os produtos e serviços oferecidos;
- Habilidades de negociação;
- Orientação para resultados;
- Gestão eficaz do tempo;
- Organização;
- Boa linguagem corporal;
- Resiliência;
- Proficiência no uso de sistemas de CRM.
Além dessas habilidades, é importante que o vendedor externo tenha uma mentalidade de aprendizado contínuo. O mercado está em constante evolução, e um bom vendedor deve estar sempre atualizado sobre as novas tendências, tecnologias e melhores práticas de vendas.
Portanto, participar de cursos, workshops e leituras especializadas são formas de manter-se competitivo e relevante na área.
Quanto ganha um vendedor externo?
Ainda que a atratividade de um cargo não se concentre mais somente na remuneração, estar ciente do salário é importante para aqueles que desejam atuar como vendedores externos.
Dessa forma, um levantamento de 2023 aponta que o salário médio de um vendedor externo é de R$ 2.614. Contudo, esse montante pode variar de acordo com alguns critérios, tais como:
- A porcentagem de comissão;
- A região do país em que a empresa está localizada;
- O tipo de produto ou serviço que o vendedor comercializa.
Benefícios adicionais, como carro da empresa, ajuda de custo para combustível, plano de saúde e outros, também podem fazer parte do pacote de remuneração.
5 dicas essenciais para se tornar um bom vendedor externo
Depois de todas as informações apresentadas acima, você certamente notou o quão importante é a profissão do vendedor externo. Se atuar neste setor faz parte do seu plano de carreira, coloque em prática as dicas a seguir:
1. Conheça a fundo o seu produto ou serviço
Um bom vendedor externo dedica tempo ao estudo aprofundado do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Entretanto, vá além das leituras e treinamentos padronizados, e teste-o simulando com o máximo de precisão a experiência que o consumidor teria.
Somente assim é possível conhecer profundamente as funcionalidades do produto ou serviço, identificar possíveis dúvidas e adaptar seu discurso para apresentar soluções eficazes.
2. Analise os clientes e suas necessidades
O segundo passo para se destacar como um vendedor externo é direcionar a atenção para o cliente. Obtenha informações sobre o perfil do cliente ideal e as personas do negócio, pois eles são partes fundamentais do processo de vendas.
Mesmo que a organização esteja envolvida em atividades de prospecção digital e qualificação de leads, cabe ao vendedor externo avaliar e garantir a compatibilidade com a empresa, aumentando assim as oportunidades de conversão e a satisfação com o produto ou serviço.
3. Utilize bons materiais de apoio
Segundo pesquisas do site changingminds.org, os seres humanos retêm 65% da informação quando ela é transmitida por meio de elementos visuais. Por outro lado, a transmissão exclusivamente verbal de informações resulta em uma absorção de somente até 20%.
A partir destes dados, fica explícita a importância de investir em materiais de apoio de qualidade. Propostas comerciais bem elaboradas dão credibilidade à empresa, guiam o roteiro de vendas, simplificam a jornada do consumidor e geram satisfação no cliente desde o primeiro contato.
4. Desenvolva habilidades de comunicação empática e escuta ativa
A empatia está relacionada à capacidade de sentir a dor do cliente, compreender o seu ponto de vista e entender como o seu produto ou serviço pode resolver a dor que ele possui.
Por isso, busque desenvolver suas habilidades de comunicação empática para se tornar um vendedor externo habilidoso e agir com assertividade durante o processo de vendas.
Alinhada à comunicação empática, está a escuta ativa. O ato de escutar ativamente envolve concentrar-se no que o outro diz, sem interromper, e buscar solucionar os problemas e dilemas relatados.
5. Utilize a tecnologia a seu favor
Assim como dito anteriormente, algumas ferramentas são indispensáveis para a atuação do vendedor externo. Nestes casos, a tecnologia pode ser uma grande aliada, como o software de CRM.
O CRM é um sistema acessível que proporciona ao vendedor uma visão abrangente de todo o processo de vendas. Ele facilita a gestão das carteiras de clientes, o agendamento de reuniões e até mesmo a automação de etapas simples e burocráticas do processo.
Além disso, é possível utilizar ferramentas de análise de dados para monitorar o desempenho das suas estratégias de vendas, identificar tendências e adaptar suas abordagens conforme necessário.
Do mesmo modo, ferramentas de comunicação, como aplicativos de mensagens e videoconferências, também são fundamentais para manter o contato constante com clientes e prospects, garantindo um atendimento rápido e eficiente.
Por fim, se você gostou deste conteúdo e tem interesse em aprofundar seus conhecimentos na área de vendas, continue acompanhando os artigos do blog do Salesjobs.
Até a próxima!
