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Em qualquer empresa, ter um time comercial com alto desempenho é essencial para o crescimento e manutenção do negócio. Para isso, é preciso ter um excelente processo de recrutamento e seleção de vendedores.
Vender bem não é apenas um talento, mas também a soma de diversas competências que podem ser treinadas e trabalhadas para que seja possível atingir a alta performance.
Não importa quão bom seja o time de marketing, sem executivos comerciais que saibam como converter leads em clientes, será impossível prosperar.
Por isso, queremos te ajudar a entender quais são as habilidades essenciais para a área de vendas e como contratar vendedores natos.
Competências do vendedor de alta performance
Primeiramente, é importante entender o que significa “competência”. Esse termo é muito utilizado dentro do R&S e abrange o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que tornam o profissional apto em determinada função.
Podemos tratar o conhecimento como saber a teoria, a habilidade como o fazer na prática e a atitude como o querer fazer. Isso é o que determina se um candidato possui determinada qualificação.
Agora, vamos listar as principais competências de um exímio vendedor:
1. Comunicação
Vender é sobre saber conversar, defender e argumentar, seja o seu produto ou serviço. Um bom vendedor é um excelente comunicador. Afinal, reuniões, apresentações e negociações farão parte da rotina diária deste profissional.
Além disso, a comunicação efetiva inclui ouvir atentamente as necessidades dos clientes e responder de maneira clara e persuasiva.
2. Inteligência emocional
Trabalhar com vendas é estar sempre dançando entre o “sim” e o “não”. Muitas vezes, é preciso ser resiliente e confiante para lidar com as negativas de prospects sem se frustrar.
Dessa forma, é necessário desenvolver resiliência, persistência e otimismo. Ainda, para lidar diretamente com pessoas, torna-se imprescindível ter um comportamento positivo, persuasivo e equilibrado.
Por outro lado, a inteligência emocional também envolve a capacidade de reconhecer e controlar suas próprias emoções e entender as emoções dos outros, o que pode ajudar a construir relacionamentos mais fortes com os clientes.
3. Persuasão
Apenas saber se comunicar não é suficiente para um vendedor. Levando em consideração a concorrência direta e indireta, bons vendedores precisam ser intencionais, incisivos e persuasivos ao apresentar o negócio para os prospects.
Além disso, podemos também utilizar aqui o termo “influenciador”, pois o profissional tem a missão de convencer o lead em sua proposta de valor para o produto ou serviço.
Ademais, é preciso que o colaborador conheça muito bem o negócio e se sinta seguro ao apresentá-lo aos prospects. Entender o perfil do cliente e o mercado também é fundamental para que o processo de vendas seja bem feito.
Um outro ponto importante, por fim, é saber trabalhar em equipe. Está cada vez mais evidente que as áreas de vendas e marketing são mais eficazes se trabalharem juntas.
Tendências futuras no recrutamento e seleção de vendedores
1. Foco na diversidade e inclusão
Empresas estão cada vez mais focadas em construir equipes diversificadas e inclusivas. Diversidade de gênero, raça, e background cultural não apenas promove um ambiente de trabalho mais rico e inovador, mas também pode melhorar a performance de vendas ao trazer diferentes perspectivas e abordagens para a mesa.
2. Employer Branding
Igualmente, a construção de uma marca empregadora forte é essencial para atrair os melhores talentos. Empresas que são vistas como ótimos lugares para se trabalhar têm uma vantagem competitiva no mercado de recrutamento. Isso envolve criar uma cultura organizacional positiva, oferecer benefícios atraentes e comunicar claramente os valores e a missão da empresa.
Como realizar o recrutamento e seleção de vendedores de forma eficiente
Antes de abrir um processo seletivo para contratação de novos vendedores, é preciso mapear todas as tarefas que o profissional será responsável.
Além disso, conhecendo o seu negócio e o seu cliente, trace o perfil do candidato desejado, com todas as hard skills mencionadas anteriormente, assim como soft skills pertinentes ao segmento da empresa e de sua cultura organizacional.
Se for possível, pode ser uma boa ideia reunir o time de vendas e marketing para fazerem esse alinhamento de perfil e expectativa para montarem a descrição do cargo e dos requisitos necessários para a posição.
Ao abrir o processo seletivo, é importante oferecer uma boa experiência de recrutamento, assim como utilizar de cases em vídeo, testes de lógica e processos automatizados que irão tornar a contratação mais ágil, previsível e escalável.
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