Competências de vendedores: 12 dicas para se tornar um profissional de sucesso

Há quem diga que vender é um “dom”, uma habilidade inata. No entanto, isso não passa de uma visão ultrapassada. Embora alguns profissionais possam ter uma inclinação natural para vendas, isso não diminui o mérito daqueles que buscam desenvolver constantemente as competências de vendedores.

A verdade é que, para ser bem-sucedido na área comercial, algumas habilidades de gestão de vendas precisam ser constantemente aperfeiçoadas. E neste artigo, vamos te orientar sobre as melhores condutas para se tornar um profissional de sucesso.

Boa leitura!

12 dicas para se tornar um vendedor de sucesso

Como especialistas na contratação de vendedores, estamos mais do que aptos a analisar as características que compõem uma carreira bem-sucedida em vendas. Então, temos algumas dicas que, se colocadas em prática, levarão a sua carreira profissional para outro patamar. Confira:

1. Invista em treinamentos

Participar de treinamentos, palestras, seminários e workshops é essencial para que você pratique o que aprendeu antes de negociar com um potencial cliente. Assim, as competências de vendedores são aprimoradas e as suas chances de ser um profissional bem-sucedido em vendas são maiores.

Para auxiliar neste processo, existem as Universidades Corporativas. Saiba mais sobre elas aqui.

2. Estude constantemente

Estudar não é um hábito que acaba após a sua formação. Enquanto vendedor, você deve aprimorar seus conhecimentos a respeito do produto que vende, da marca que representa, do mercado em que atua e do perfil do seu público-alvo.

Além disso, é importante lembrar que a área de vendas está em constante transformação. Dessa forma, estudar também é importante para que você se mantenha atualizado e preparado para o mercado.

3. Tenha metas estabelecidas

Você sabe quais são as metas da empresa em que trabalha? E as suas metas pessoais, elas estão bem definidas? Ambas as perguntas são fundamentais para que você saiba qual caminho seguir e quais competências de vendedores deve trabalhar ao longo da sua carreira para alcançar os objetivos estabelecidos.

Do mesmo modo, tenha em mente que, se o seu foco é ser um vendedor de sucesso, suas metas não devem ter somente um propósito mediano. Vá além.

4. Administre bem o seu tempo

Administrar bem o seu tempo não é uma tarefa fácil, mas é importante que você o organize da maneira mais adequada possível. Para isso, leve em consideração:

• Quais clientes precisam de uma visita presencial e quais podem ser conduzidos à distância;
• Se a sua energia está sendo direcionada para aquilo que trará resultado;
• Se você mantém documentos e outras informações importantes organizadas com antecedência.

5. Foque no cliente

Dentre as principais competências de vendedores bem-sucedidos, manter o foco no cliente é, definitivamente, uma das mais importantes a ser trabalhada.

Isso significa que vender um produto ou serviço não deve estar ligado somente à comissão de vendas e às metas a serem batidas, mas também em ouvir a dor do consumidor e entregar o que ele realmente precisa na hora certa.

6. Ouça com atenção

Saber ouvir o cliente é fundamental para o sucesso de um vendedor. Por isso, pratique a escuta ativa enquanto ele fala, demonstre interesse no que está sendo dito e não deixe que o seu pensamento se disperse. O “olho no olho”, nesses casos, também faz toda a diferença.

7. Faça as perguntas certas

Se o seu prospect não consegue se abrir e você está com dificuldades em perceber o que ele realmente precisa, esse tópico é indispensável para você. 

Neste contexto, evite perguntas que possibilitem “sim” ou “não” como resposta e questione:

• O quê?
• Por quê?
• Como?
• Quando?
• Onde?
• Quem?

8. Esteja preparado para lidar com objeções

Saber lidar com objeções é um ponto-chave nas competências de vendedores. O que diferencia o vendedor de sucesso de um ruim é a forma como ele lida com as adversidades.

Desse modo, uma abordagem eficaz para lidar com essas situações é garantir que você tenha todas as informações relevantes à disposição. O consumidor pode manifestar desconfiança em relação à empresa, considerar a solução demasiadamente dispendiosa, ou ainda não compreender plenamente as vantagens oferecidas.

Portanto, diante da diversidade de cenários possíveis, é essencial estar preparado para cada um deles.

9. Saiba ser persistente sem ser insistente

Há uma delicada distinção entre perseverar em uma possível venda e tornar-se insistente ao ponto de incomodar o cliente.

Portanto, tenha sensibilidade suficiente para discernir se ainda há interesse por parte do consumidor, aguardando apenas o momento certo para a compra, ou se a oportunidade já se esgotou e é hora de cessar os esforços.

10. Construa relacionamentos

Não há uma fórmula universal ou uma receita infalível que funcione para todos os clientes. Cada um está em um estágio diferente de compra, possui necessidades distintas e um perfil único.

Então, é fundamental cultivar relacionamentos autênticos com cada consumidor a fim de realizar vendas eficazes e se tornar um vendedor de sucesso.

11. Invista na melhor experiência para os consumidores

O sucesso de qualquer empreendimento é grandemente influenciado pela experiência do consumidor. Conforme revelado em uma pesquisa da Zendesk, 75% dos clientes estão inclinados a investir mais ao comprar de empresas que oferecem uma experiência satisfatória.

Além de impulsionar a lucratividade, uma abordagem de compra centrada no cliente fortalece os laços, contribui para a formação de lembranças positivas e promove a fidelização dos clientes.

12. Tenha como referência outros vendedores de sucesso

Busque inspiração naqueles que já alcançaram sucesso nas vendas e siga o exemplo deles.

No entanto, é importante se inspirar em indivíduos que realmente se dedicam ao trabalho prático, não apenas nos “influenciadores” que têm habilidade na comunicação, mas não sabem quais são as principais competências de vendedores e não conseguem resultados tangíveis, na prática das vendas.

As habilidades do vendedor de sucesso

Para além das competências de vendedores citadas acima, existem outras habilidades que compõem um profissional de sucesso, como as abordadas na sigla CHA.

Neste contexto, a sigla CHA está relacionada ao conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que possibilitam ao profissional desempenhar sua função com excelência. Ela surgiu para auxiliar as empresas nas contratações e no desenvolvimento dos funcionários.

Para eles, o CONHECIMENTO está ligado ao saber, enquanto a HABILIDADE está relacionada à prática do que foi aprendido. A ATITUDE, por sua vez, é a decisão de utilizar ou não as competências adquiridas.

Desse modo, dentro de cada segmento, existem alguns pontos-chave que precisam de atenção e foram um vendedor de excelência. Você pode ler mais sobre essas competências clicando aqui.

6 erros que um vendedor de sucesso não pode cometer

Agora que você já sabe quais competências de vendedores formam um profissional de sucesso, é hora de entender quais comportamentos devem ser evitados na sua atuação. Ou seja, não basta somente buscar se capacitar constantemente, também é preciso estar atento às atitudes que podem estar te impedindo de alcançar melhores resultados nas vendas.

Então, confira alguns erros que você deve evitar cometer:

1. Não aprimorar seus conhecimentos

Assim como mencionado anteriormente, manter-se atualizado sobre as mudanças do mercado e buscar aprimorar suas habilidades constantemente é fundamental para uma boa atuação enquanto vendedor.

Dessa forma, não deixe de investir em cursos, livros, palestras e eventos que vão contribuir para o seu desenvolvimento profissional.

2. Mentir para o cliente

Criar falsas expectativas no consumidor é um dos principais erros de um vendedor. Seja sempre honesto sobre preços, tarifas, cláusulas e outras coisas. Não prometa algo que não pode ser cumprido, pois uma hora a verdade vem à tona.

3. Não ser pontual

A falta de pontualidade transmite desorganização, falta de compromisso e até mesmo desrespeito ao cliente. Desse modo, ao ser pontual, você demonstra respeito pelo tempo do consumidor e evita criar uma impressão negativa.

4. Falar mal da concorrência

Um serviço deve se destacar por sua própria qualidade, não por comparação com concorrentes considerados “ruins”. Ou seja, criticar outras empresas não é ético e desvia a atenção do que verdadeiramente importa: seu produto, os diferenciais que ele apresenta e como ele resolverá os problemas do público-alvo.

5. Não saber ouvir

Um vendedor que monopoliza a conversa e não demonstra habilidade para ouvir não alcança bons resultados nos negócios. Afinal, como esperar obter uma venda bem-sucedida se o foco está em si mesmo e não no cliente?

Além disso, a capacidade de ouvir inclui prestar atenção ao que o consumidor diz e se manter presente no diálogo.

6. Vender apenas pela comissão

Por fim, quando um vendedor prioriza apenas a comissão, ele negligencia as necessidades do cliente. Seu único interesse é fechar a venda, não importando como ou qual produto, desde que a comissão seja alta.

Como resultado, esse equívoco pode prejudicar gravemente a carreira de um vendedor bem-sucedido. Então, lembre-se que, ao realizar negócios de qualidade, o consumidor tende a retornar e comprar novamente, resultando em comissões maiores.

Em conclusão, pare para refletir: como você tem trabalhado as competências de vendedores? Em qual quesito você pode melhorar daqui para frente? Observe essas questões e coloque as mudanças necessárias em prática ainda em 2024.