6 principais benefícios do Sales Engagement para a sua operação 

Problemas para se conectar com potenciais clientes sempre existiram. No entanto, pensando na realidade do mercado atual, perder esses consumidores pode significar prejuízos para a sua empresa, afetando a sua competitividade no mercado. 

Diante de tal fato, o engajamento em vendas é uma estratégia, não só válida, como também indispensável para quem deseja ter mais eficácia na prospecção de leads e qualificação deles. Neste artigo, abordaremos sobre o conceito de Sales Engagement e as vantagens em adotá-lo estrategicamente no seu negócio. Boa leitura! ‎‎‎‎‎

O que é Sales Engagement? 

De forma sucinta, o Sales‎‎ Engagement (SE) é uma estratégia de vendas que tem por objetivo aumentar as chances de uma empresa conseguir contato com os seus leads. 

Para ter uma ideia, 70% dos leads prospectados são perdidos sem qualquer contato com SDR ou vendedor. Isso torna a prospecção a parte mais trabalhosa do processo de vendas e, por conta disso, a SE vem ajudar, sendo uma boa oportunidade de reduzir essas taxas e fazer a conexão com esse lead. 

Principais benefícios de implementar o Sales Engagement

A seguir, confira os 6 principais benefícios que o Sales Engagement pode trazer para a sua operação comercial:

1. Aumentar a taxa de conversão na prospecção

O Sales Engagement permite trabalhar diferentes pontos de contato com um lead, sem que ele seja dado como perdido ainda no começo da interação. Vale ressaltar que o número de tentativas de contato é um dos principais fatores que influenciam a taxa de conversão. Logo, quanto maior for esse índice, maior a chance de conseguir a conexão e posteriormente transformá-la em oportunidade. 

Menos da metade das oportunidades são geradas nas duas primeiras tentativas de contato. Por outro lado, prospectar um lead de forma indefinida também não é uma boa prática, tendo em vista que os esforços poderiam ser direcionados para uma oportunidade com maior potencial de conversão.

Com o Sales Engagement, os SDRs têm acesso a cadências de prospecção que retiram a subjetividade do trabalho deles. Ou seja, é possível criar sequências de atividades de prospecção que funcionam e se adaptam à realidade do negócio. 

Isso traz maior previsibilidade, pois permite fazer um comparativo das ações que funcionam com determinados perfis de leads, além de trazer dados precisos dos motivos de perda, por exemplo. 

Tendo em vista que a ferramenta de SE trabalhar num modelo multicanal, o SDR consegue aumentar as chances de conseguir conversar com esse lead. Afinal, fazer uma prospecção apenas com envios de e-mail automático, por exemplo, é uma forma de ter uma baixa conversão.

2. Trabalhar melhor a previsibilidade

Um dos principais benefícios de Sales Engagement está ligado à previsibilidade da prospecção. Isso contribui diretamente para a elaboração de ações mais precisas, que geram crescimento, além de permitirem antecipar determinados tipos de problemas.

Isso ocorre graças aos dados fornecidos pela ferramenta, mas também pelo fato dela permitir padronizar as mensagens enviadas e o formato de trabalho dos SDRs. Com isso, os gestores têm acesso aos dados das atividades dos SDRs, o que permite focar naquilo que funciona e repassar para o time, criando um padrão.  

3. Maior produtividade dos SDRs

A plataforma de Sales Engagement contribui para a visibilidade e controle sobre as interações do time de pré-vendas. Ela organiza a prospecção por meio de cadências, que são sequências de atividades (ligações, e-mails, mensagens em linkedin e whatsapp) organizadas para aumentar suas chances de contato com os leads

A própria ferramenta prepara as tarefas diárias dos SDRs, de acordo com as cadências, para simplificar a rotina do profissional e deixá-lo mais produtivo. Em média, SDRs que usam a ferramenta de SE da Meetime são 50% mais produtivos que a média de mercado, segundo a Inside Sales Benchmark Brasil. 

Outro ponto importante é a visibilidade de dados na prospecção. Nas ferramentas de SE, os canais de prospecção estão integrados, para facilitar a execução do SDR. Ligações, e-mails, WhatsApp e LinkedIn podem ser direcionados diretamente pela ferramenta.

4. Maior controle da prospecção

Por meio de métricas específicas para a prospecção, é possível ter acesso a dados como volume de leads abordados, média de atividades diárias, taxa de conversão das prospecções, comparação entre cadências, motivos de perda das prospecções, entre outros.

Entenda que tipo de informação cada uma das métricas analisa:

• volume de leads abordados: monitorar quantos leads são contatados em um período de tempo específico. Isso pode ajudar a medir a eficácia da sua equipe de SDRs em alcançar novas oportunidades.
• média de atividades diárias: acompanhar quantas chamadas, e-mails, mensagens, etc., são enviadas por SDRs diariamente. Isso pode indicar a produtividade individual e da equipe.
• taxa de conversão das prospecções: medir quantos leads contatados se convertem em oportunidades. Essa métrica ajuda a entender a eficácia das abordagens de prospecção e a qualidade dos leads gerados.
• desempenho das cadências: analisar o desempenho de diferentes cadências de prospecção, como o número ideal de follow-ups antes de uma conversão.
• motivos de perda das prospecções: identificar por que certas oportunidades são perdidas. Pode ser por falta de interesse, concorrência, orçamento, etc. Isso ajuda a ajustar estratégias.

5. Visibilidade sobre a execução dos SDRs

Nas ferramentas de Sales Engagement, todas as atividades realizadas pelos SDRs são registradas automaticamente no sistema. Isso significa que o gestor tem total visibilidade sobre quais ligações foram feitas, quantos e-mails foram enviados, entre outras ações. Essa transparência é fundamental para entender o esforço e a produtividade da equipe de prospecção.

Além do registro das atividades, as ferramentas de SE também permitem o acompanhamento detalhado das tarefas da cadência de prospecção. Isso significa que o gestor pode verificar se as etapas planejadas, como follow-ups, foram devidamente realizadas e em que momento do processo cada interação ocorreu.

Outro benefício das ferramentas de SE é a utilização de IA para mitigar tarefas manuais. A Meetime IA, por exemplo, é uma funcionalidade que resume automaticamente todas as ligações de prospecção. 

Com essa funcionalidade, os gestores não precisam mais passar horas ouvindo todas as chamadas para entender o que está acontecendo nas interações com os leads. Além disso, a análise do conteúdo das chamadas permite que os gestores identifiquem padrões, pontos de dor dos leads e oportunidades de melhoria nas abordagens dos SDRs.

6. Sales Engagement para treinar o time 

O acesso a uma ferramenta de Sales Engagement traz uma vantagem bastante importante para o time de vendas: melhorar o desenvolvimento dos profissionais. Por trazer dados sobre as atividades feitas, como gravações de ligações com os leads, os gestores conseguem entender melhor como a equipe está performando e definir os treinamentos a partir de pontos de melhoria. 

Por exemplo, o role play é uma técnica de simulação de eventos reais, que tem por objetivo de aprendizagem. No contexto de vendas, o propósito dela é capacitar o SDR a lidar com diferentes tipos de clientes e situações, treinando abordagens, mas também estratégias para contornar as principais objeções de vendas. 

Quando você tem acesso a ligações, tanto o gestor quanto o SDR conseguem rever o que funcionou bem em uma determinada ligação e o que não ficou bom. Com isso, o time se capacita a fazer a escuta ativa. Sem contar que ele aprende a avaliar o cenário e formas de se aproximar a linguagem e técnicas para se conectar com o lead. 

Conclusão

Em resumo, o Sales Engagement emerge como uma abordagem essencial para as empresas que buscam estabelecer conexões profundas e genuínas com seus potenciais clientes. Ao priorizar a personalização, a proatividade e a comunicação eficaz, a estratégia não apenas aumenta as chances de conversão, mas também fortalece a confiança e o relacionamento com o público-alvo.

Ao adotar plataformas de SE, as empresas ganham não apenas em eficiência e produtividade, mas também em visibilidade e controle sobre as atividades de prospecção. A capacidade de analisar métricas específicas e o uso de tecnologias como a inteligência artificial proporcionam insights valiosos para refinamento contínuo das estratégias de vendas.

Portanto, investir em Sales Engagement não é apenas uma opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.