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No mundo das vendas, o primeiro contato com o cliente faz toda a diferença. Afinal, esse momento pode determinar se um lead avançará na jornada de compra ou se se perderá no funil de vendas. Por isso, contratar profissionais com as competências essenciais para SDRs é fundamental para preparar o terreno para o fechamento de vendas.
Mas você sabe quais são as hard e soft skills que os fazem se destacar? Se a resposta é negativa, não se preocupe. Após essa leitura, você estará preparado para encontrar os maiores SDRs do mercado.
Neste artigo, abordamos as habilidades indispensáveis para esse profissional e como sua empresa pode identificar os melhores talentos para a função.
Boa leitura!
O que faz um SDR?
O Sales Development Representative é responsável por identificar e qualificar oportunidades de vendas para os closers, ou seja, os vendedores que fecham os negócios.
Assim, sua principal missão é realizar o primeiro contato com os leads gerados pelo marketing, entender suas necessidades e garantir que sejam repassados para os vendedores certos no momento ideal.
Além disso, dentre suas atividades, destacam-se:
- Pesquisar e prospectar novos clientes;
- Qualificar leads com base nos critérios da empresa;
- Fazer follow-ups para manter o relacionamento com os leads;
- Superar objeções e despertar o interesse pelo produto ou serviço;
- Registrar informações em sistemas de CRM para garantir um fluxo organizado.
Leia mais sobre o tema no artigo: “O papel dos SDRs na potencialização das estratégias de vendas”.
As competências essenciais para SDRs de alta performance
Agora que você já relembrou as funções deste profissional, vamos explorar as competências essenciais para SDRs. Ter em mente as características que moldam um profissional de vendas de sucesso fará toda a diferença para os seus processos seletivos.
Confira:
1. Conhecimento sobre o cliente
Em primeiro lugar, um SDR eficiente vai além de conhecer os dados básicos do lead. Ele investiga dores, desafios e necessidades específicas, garantindo uma abordagem mais personalizada e assertiva.
Logo, essa atuação exige pesquisa proativa, análise de mercado e a habilidade de fazer perguntas estratégicas durante a interação para extrair informações relevantes.
2. Acreditar na solução que está vendendo
A confiança no produto ou serviço que está sendo vendido é essencial. Afinal, quando o profissional acredita no que está oferecendo, sua comunicação se torna mais autêntica e persuasiva, aumentando as chances de conversão.
Em outras palavras, adotar essa postura envolve não apenas conhecer as funcionalidades da solução, mas também entender como ela resolve problemas reais para os clientes.
3. Busca pelo aprendizado contínuo
O mercado está em constante evolução, e um SDR precisa estar sempre atualizado sobre tendências, concorrência e novas estratégias de vendas. Isso inclui consumir conteúdos relevantes, participar de treinamentos e buscar feedback contínuo para aprimorar sua abordagem.
4. Abordagem consultiva
Ser consultivo significa atuar como um especialista que ajuda o cliente a entender melhor suas próprias necessidades. Dessa forma, busque recrutar profissionais que possuem escuta ativa, capacidade de diagnóstico e a habilidade de fornecer insights valiosos, criando valor desde o primeiro contato.
5. Gestão de tempo
Não é novidade que lidar com um grande volume de leads exige organização e priorização. Sendo assim, um SDR eficaz sabe identificar quais contatos precisam de atenção imediata, como estruturar seu dia de trabalho e como evitar desperdício de tempo com leads pouco qualificados.
6. Saber lidar com objeções
Lidar com recusas faz parte da rotina do SDR. Portanto, ele precisa entender as preocupações do lead, contra-argumentar de forma estruturada e contornar resistências com empatia e inteligência, demonstrando como sua solução pode ser benéfica.
7. Domínio de ferramentas de vendas
Dominar ferramentas que otimizem processos e mantenham a eficiência, como CRMs, automação de e-mails, plataformas de prospecção e Sales Engagement é essencial. Por isso, tenha em mente que um SDR bem treinado nessas ferramentas consegue trabalhar com mais produtividade e precisão.
8. Bom timing
O tempo certo para abordar um lead pode fazer toda a diferença. Então, isso significa saber quando enviar um e-mail, fazer uma ligação ou avançar no follow-up, garantindo que a abordagem seja bem recebida e aumentando as chances de conversão.
9. Passagem de bastão eficiente
A transição do SDR para o closer deve ser fluida e bem documentada. Como resultado, isso evita ruídos na comunicação e mantém o lead engajado, garantindo que todas as informações relevantes sejam transmitidas corretamente.
10. Proatividade e automotivação
Um SDR de sucesso toma iniciativa, busca novas oportunidades e se mantém motivado, mesmo diante de desafios e rejeições. Portanto, contratar um profissional com a mentalidade de crescimento e a persistência é fundamental para atingir resultados consistentes.
11. Escuta ativa
Compreender verdadeiramente o que o lead está dizendo é essencial para identificar necessidades e oferecer soluções personalizadas. Em outras palavras, um bom profissional presta atenção aos detalhes, reformula questões e demonstra empatia.
12. Boa comunicação
Saber transmitir informações de forma clara e empática faz toda a diferença na abordagem comercial. Por isso, um SDR de alta performance adapta sua linguagem ao perfil do lead e evita jargões excessivos.
13. Personalização
Cada lead é único, e saber adaptar a abordagem para tornar cada interação mais relevante e impactante aumenta significativamente a taxa de conversão.
14. Construção de relacionamentos
Gerar confiança e criar conexões genuínas são diferenciais importantes para manter o lead engajado. Assim, observe se o SDR que você procura investe em pequenos gestos, como lembrar de detalhes compartilhados anteriormente, são muito interessantes.
15. Resiliência
O dia a dia de um SDR é repleto de desafios. Dessa forma, recrute profissionais que mantenham a energia e a positividade, mesmo após várias recusas. Isso faz toda a diferença na performance.
16. Inteligência comercial
Entender o mercado, o Ideal Customer Profile e os cenários competitivos fortalece a capacidade de qualificar leads corretamente e direcionar melhor as abordagens.
17. Comprometimento e responsabilidade
Um SDR comprometido segue processos, bate metas e alinha seu trabalho aos objetivos da empresa. Aqui, disciplina e organização são essenciais.
18. Curiosidade
A busca por conhecimento permite um aprimoramento contínuo e um melhor entendimento das dores do cliente. Portanto, questionar, explorar e investigar são comportamentos que diferenciam um SDR comum de um profissional de alta performance.
19. Criatividade
Abordagens inovadoras podem gerar maior interesse e diferenciação frente à concorrência. Então, mantenha por perto os profissionais que sempre testam novos formatos de contato, mensagens e estratégias que podem aumentar a taxa de respostas.
20. Motivação
A energia transmitida pelo SDR pode impactar a percepção do lead sobre a solução oferecida. Afinal, um profissional motivado transmite entusiasmo e segurança.
21. Inteligência Emocional
Saber lidar com desafios e feedbacks é fundamental para manter a performance e evoluir constantemente. Em outras palavras, um SDR emocionalmente equilibrado consegue manter a calma e agir estrategicamente em situações desafiadoras.
22. Competitividade
O profissional de vendas deve ser movido por desafios, metas e pela busca constante por melhorias. Ter um espírito competitivo saudável ajuda a manter a produtividade em alta.
23. Acompanhamento
Por fim, dentre as competências essenciais para SDRs, podemos destacar o acompanhamento. Fazer follow-ups eficientes é essencial para manter o lead interessado e avançar na jornada de compra.
Além disso, um bom profissional de vendas sabe equilibrar persistência e paciência.
Como contratar os melhores SDRs do mercado
Em conclusão, contratar um SDR eficiente vai muito além de analisar experiência e formação. Isso porque as competências comportamentais e técnicas desempenham um papel fundamental no sucesso desse profissional.
Ao mesmo tempo, cabe ao gestor de vendas investir, em conjunto com o RH, em um processo seletivo estruturado especificamente para este cargo. Assim, sua empresa pode montar um time de SDRs altamente qualificado e preparado para impulsionar as vendas.
No entanto, se o time de recursos humanos não possui tempo hábil para se dedicar a um recrutamento e seleção tão aprofundado, temos a solução ideal para te ajudar. Contar com especialistas, como o Salesjobs, é a melhor opção para encontrar os melhores talentos em vendas do mercado.
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