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Em outras ocasiões, já abordamos que desenvolver um bom processo de contratação de vendedores é fundamental para o sucesso de uma empresa a longo prazo. No entanto, não são todas as organizações que entendem como realizar um recrutamento eficiente.
Ao contrário do que se espera de um bom processo seletivo, muitos não entendem a importância de conversar sobre a cultura da empresa, aplicar testes nos candidatos e avaliar as experiências anteriores. Assim, acabam apenas operando etapas rasas e que não aprofundam o conhecimento sobre cada aplicante.
Diante deste contexto, como especialistas na área, elaboramos este artigo para te ajudar a transformar o seu processo de recrutamento e seleção e começar a contratar os melhores vendedores do mercado.
Boa leitura!
11 estratégias indispensáveis na contratação de vendedores
1. Entenda qual é o momento ideal para contratar
Mantenha-se constantemente atualizado sobre as tendências da área de vendas, pois isso é fundamental para gerenciar a demanda de forma previsível e entender se é o momento certo para uma nova contratação de vendedores.
Além disso, considere aumentar a equipe apenas quando seus dados e tendências indicarem claramente essa necessidade. Por exemplo:
- Quando começar a ver resultados concretos no desempenho das suas contratações de vendas iniciais;
- Se perceber que seus representantes não têm tempo suficiente para acompanhar os leads ou estão agendando mais demonstrações do que podem atender;
- Conforme sua empresa cresce, novos objetivos e metas podem surgir, além da capacidade da equipe atual. Nesse caso, é momento de expandir;
- Novos produtos e serviços podem trazer processos de compra que exigem habilidades que seu time atual não possui.
2. Crie um perfil de contratação para a sua empresa
Antes de realizar a contratação de vendedores, identifique qual perfil de vendedor você deseja recrutar para a sua equipe. Considere as habilidades ideais, formação e as experiências relevantes para o nicho em que ele vai atuar.
Em outras palavras, não crie um perfil de contratação genérico. Foque em um profissional que saiba vender para a área em que a sua empresa atua, conciliar várias responsabilidades ao mesmo tempo e usar ferramentas de vendas já implementadas no seu negócio.
Resumidamente, quanto mais um representante se alinhar ao seu perfil de contratação ideal, melhor ele compreenderá seu produto e se integrará à sua empresa.
3. Elabore uma boa descrição de cargo
Desenvolva uma descrição de cargo clara e concisa. Inclua as principais funções e responsabilidades, a cultura da empresa, o produto ou serviço que a sua organização vende e o potencial de ganhos do profissional.
Ademais, faça um resumo atrativo e entusiasta sobre a empresa, que incentive e desperte o desejo no profissional de querer se juntar ao time.
4. Desenvolva perguntas e técnicas
Um estudo de aquisição de talentos encomendado pela Glassdoor descobriu que “empresas sem um processo de entrevista padronizado têm cinco vezes mais probabilidade de fazer uma má escolha de contratação do que aquelas que têm uma estratégia bem definida em vigor.”
Dessa forma, para uma contratação de vendedores eficaz, desenvolva estratégias de entrevista que avaliem profundamente as características do candidato. Entenda como entrevistar como um especialista e implementar a abordagem correta no processo de seleção neste artigo da Foursales.
5. Cuide do Employer Branding
A construção de uma marca empregadora forte é essencial para atrair os melhores talentos. Empresas que são vistas como ótimos lugares para se trabalhar têm uma vantagem competitiva no mercado de recrutamento. Isso envolve criar uma cultura organizacional positiva, oferecer benefícios atraentes e comunicar claramente os valores e a missão da empresa.
Para entender a fundo como utilizar o Employer Branding na contratação de vendedores, confira o episódio do Gestão de Pessoas com Suzie Clavery, autora do livro “Isso é Employer Branding?!”. Assista ao programa completo clicando aqui.
6. Crie um funil que funcione para seus candidatos
Ao buscar um profissional de vendas, é fundamental tornar o processo de recrutamento atrativo para eles e motivá-los a se interessarem pela posição.
Logo, parte dessa estratégia envolve publicar seus anúncios de emprego nos sites onde eles estão presentes, como o LinkedIn. Lá é possível obter informações de contato que você pode usar para alcançar determinados perfis, e o LinkedIn Recruiter filtra ainda mais a sua busca com base em habilidades e localização.
Contudo, sites de anúncios de empregos como Indeed e GlassDoor também podem colocar suas vagas em frente às pessoas certas. Por fim, os líderes de vendas podem utilizar o networking para solicitar indicações de outras organizações.
Após compilar a lista de perfis, utilize um bom CRM para se manter organizado, criando um funil de contratação que oferece uma visão geral de quantos candidatos estão no seu processo de recrutamento.
7. Fique atento às experiências anteriores
Conhecer as experiências anteriores de um candidato é muito importante para entender mais sobre a personalidade e o perfil profissional do vendedor. Para aprofundar nessas questões, observe o que ele relata sobre o seu emprego anterior e faça perguntas como:
- Por que saiu da empresa?
- Quais atitudes positivas teve no trabalho?
- Quais foram as falhas?
- Como lidou com os erros cometidos?
Ademais, solicite o contato de um gestor anterior, para obter uma visão mais realista do trabalho realizado por este candidato.
8. Observe o comportamento dos candidatos
A postura, o tom de voz e a educação dizem muito sobre um candidato. Por isso, observe as palavras que ele usa, como gesticula ao falar e o olhar que mantém durante uma conversa.
Além disso, preste atenção naqueles que exaltam excessivamente suas características positivas, porque isso pode demonstrar uma vaidade prejudicial e a desvalorização do trabalho em equipe.
Desse modo, ao analisar o comportamento de um profissional a ser contratado, busque aqueles que possuem autoconfiança, mas também reconhecem seus limites. Igualmente, observe a linguagem corporal que eles adotam:
- Um olhar desfocado demonstra insegurança e falta de clareza, enquanto o olho no olho mostra segurança e controle;
- Braços cruzados indicam desconfiança e desconforto, enquanto uma postura neutra é sinal de simpatia;
- Mãos que tocam o queixo ou escondem a boca sinalizam possíveis mentiras, ao mesmo tempo que um aperto de mão firme indica confiança.
9. Aplique um teste nos candidatos antes da decisão final
Antes de fazer uma oferta a qualquer candidato, é essencial testar suas habilidades, pois nada revela suas verdadeiras capacidades como um teste prático. Por exemplo, se sua empresa atua no setor de saúde, você pode perguntar a um candidato qual é o serviço de saúde que mais o impressionou e por quê.
Enquanto ele responde, preste atenção em como descreve o serviço, os motivos pelos quais o considera excelente e como ele impactou positivamente a vida dos usuários. Se, ao final, você sentir confiança e interesse no serviço descrito, saberá que o candidato passou no teste. Isso também ajudará a avaliar a sua capacidade de se conectar com o público.
Além disso, você pode aplicar um teste escrito, para avaliar as habilidades de escrita em conjunto com a destreza verbal. Ele pode ser tão simples quanto a pergunta: “O que você aprendeu na escola ou em suas funções de vendas anteriores que o ajudará nesta função?”
Por outro lado, em um teste mais específico, é possível mostrar um cenário de atendimento ao cliente e pedir que o candidato responda como lidaria com a situação. A partir disso, procure perfis que demonstrem excelentes habilidades de escrita e transformem o atendimento ao cliente em uma oportunidade.
Igualmente, você pode submetê-lo a uma simulação de chamada de vendas. Avalie suas habilidades de vendas e entendimento do setor fazendo perguntas como “Descreva seu processo de vendas ideal e como você fechou um negócio importante” e “O que você faria para aumentar as taxas de conversão no processo de vendas da empresa?”.
10. Converse sobre a empresa
Durante uma contratação de vendedores, descubra se o candidato se preparou para a entrevista pedindo que ele fale um pouco sobre a organização. Caso ele tenha pesquisado previamente, isso pode demonstrar que ele é engajado e investe nas coisas que deseja conquistar.
Do mesmo modo, tenha em mente que será necessário esclarecer alguns dados da vaga para o entrevistado. Ou seja, as informações que ele apresentar sobre a empresa podem ser mais gerais.
11. Ofereça uma remuneração interessante
Uma remuneração atraente precisa, pelo menos, acompanhar o que o mercado oferece. Caso contrário, em cargos de vendas com salários baixos e benefícios escassos, a rotatividade provavelmente será alta.
Como resultado, a organização precisará arcar com custos extras de uma nova contratação, sem contar as vendas perdidas durante o período de desfalque no time comercial.
Dessa forma, se você deseja ter sucesso na contratação de vendedores de alta performance, precisa oferecer uma remuneração à altura das suas exigências.
Portanto, descubra se a empresa em que você trabalha está trabalhando com números atraentes na Pesquisa de Cargos e Salários 2024, desenvolvida em parceria com a Foursales.
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