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Em um mercado competitivo, ter um processo seletivo bem estruturado é fundamental para selecionar vendedores de alta performance. Neste contexto, desenvolver estratégias para tornar as entrevistas mais assertivas também se tornou indispensável para garantir boas contratações.
Entretanto, se engana quem pensa que fazer uma boa entrevista é simples. Atualmente, a maioria dos gestores não possui nenhuma técnica para avaliar pessoas, nem um roteiro padrão de entrevistas.
Como resultado, o critério mais utilizado nessa etapa do recrutamento acaba sendo o do viés, o que é totalmente desfavorável para a empresa.
Então, como especialistas na contratação de vendedores, desenvolvemos esse artigo para compartilhar técnicas valiosas de entrevistas para a área comercial.
Ao longo do texto, você aprenderá sobre:
- Por que a entrevista é importante para selecionar vendedores assertivamente?
- Dicas de entrevistas para selecionar vendedores
- 10 perguntas importantes em entrevistas para selecionar vendedores de alta performance
Boa leitura!
Por que a entrevista é importante para selecionar vendedores assertivamente?
As entrevistas são essenciais para identificar as habilidades, comportamentos e experiências dos candidatos. Em posições comerciais, esse processo se torna ainda mais significativo, uma vez que o contato com o candidato revela habilidades importantes para o sucesso em vendas, como comunicação, empatia e resiliência.
Além disso, essa etapa oferece um ambiente propício para observar como o candidato se expressa, ouve atentamente e adapta sua comunicação ao contexto. Isso fornece insights valiosos sobre sua capacidade de se comunicar de forma eficaz com clientes e colegas de equipe.
Portanto, antes de iniciar um processo de entrevistas, tenha em mente alguns pontos importantes:
1. Compreenda as necessidades da empresa
Antes de iniciar as entrevistas, tenha clareza sobre as competências necessárias para a posição. Isso exige uma compreensão profunda das habilidades que impulsionam o sucesso comercial, permitindo que as perguntas sejam direcionadas para avaliar especificamente essas competências.
3. Utilize dinâmicas de grupo
Integrar dinâmicas de grupo ao processo seletivo proporciona uma visão prática das habilidades de trabalho em equipe e liderança dos candidatos. Elas oferecem uma oportunidade única de avaliar a capacidade de colaboração e comunicação.
4. Avalie as habilidades de comunicação
Testar a capacidade do candidato de se expressar de forma clara e persuasiva, assim como sua habilidade em lidar com objeções e adaptar-se ao estilo de comunicação do cliente, é essencial para determinar sua adequação à função.
5. Analise a resiliência do candidato
A resiliência é outra qualidade vital para selecionar vendedores. Considerando que as vendas frequentemente envolvem rejeições, é importante descobrir como o candidato lida com situações adversas e o que aprende com elas.
6. Mantenha-se atualizado sobre as tendências do mercado
Por fim, manter-se informado sobre as tendências do mercado demonstra ao candidato que a empresa está sintonizada com as demandas do setor. Afinal, conhecer as nuances do mercado permite formular perguntas pertinentes, garantindo uma entrevista mais contextualizada.
Técnicas de entrevistas para a área comercial
Antes de tudo, é importante enfatizar que a entrevista é uma etapa importante do recrutamento e seleção, mas não é a única. Portanto, nenhuma das perguntas realizadas deve ser conclusivas, todas devem ser informativas.
Dessa forma, o bom entrevistador é aquele que sabe juntar os pedaços de cada pergunta, e faz isso com maestria utilizando um roteiro padronizado para todos os candidatos. Assim, ele também consegue fazer as comparações necessárias e selecionar vendedores sem ser influenciado por vieses.
Então, ao desenvolver um roteiro de perguntas, leve em consideração alguns pilares:
1. Não existe um único questionário para todas as vagas
Um roteiro de entrevista não atende todas as vagas de uma empresa, ou, até mesmo, todas as empresas. É preciso criar um script padronizado para cada demanda, conforme as especificações das vagas e o nicho em que a organização atua.
2. Crie perguntas por competência
Nunca coloque o vendedor em uma situação hipotética ou futura. Afinal, esses questionamentos demonstram muito mais sobre a capacidade de improviso e habilidade oral do profissional do que sobre as competências realmente relevantes para o cargo.
Desse modo, questione sobre uma situação passada. Por exemplo: “Durante a sua carreira, qual foi o momento em que você sofreu maior pressão? Como você lidou com isso?”
3. Utilize o método STAR
O método STAR (Situation, Task, Action and Result) te auxilia a criar um parâmetro de respostas com início, meio e fim. Isso é essencial para comparar muito bem um vendedor com o outro.
Por exemplo: “Me conte o momento da sua carreira que você mais entregou resultados.”
4. Faça perguntas positivas primeiro
O ser humano tem muita dificuldade em se autocriticar. Então, quando precisamos descobrir algo negativo sobre um profissional, devemos fazer com que ele exponha algo positivo sobre si primeiro.
Quando a pergunta negativa vem antecipadamente, o candidato não sabe se terá espaço para se elogiar depois, e acaba se retraindo. Consequentemente, não responde à pergunta da maneira como deveria e deixa de compartilhar informações relevantes sobre si.
5. Pergunte sem responder
Do mesmo modo, é muito comum que os entrevistadores façam perguntas cujas respostas já estejam presentes no questionamento. Para exemplificar, podemos citar: “Trabalhamos com o modelo híbrido de trabalho, sendo 4 dias presenciais na organização, tudo bem pra você?”
No entanto, ao invés disso, questione: “Para você, o que é um modelo híbrido de trabalho que realmente funciona?” Isso lhe ajudará a selecionar vendedores que realmente estão alinhados aos pré-requisitos da empresa.
6. Pergunte alertando que será feita a checagem posterior
Essa é uma técnica muito importante para extrair respostas de mais qualidade, mas deve ser usada com sutileza. Por exemplo: “Candidato, eu vou ligar pros seus ex gestores, o que você acha que eles vão responder sobre o que você precisa desenvolver como profissional?”
Dicas de entrevista para selecionar vendedores
Em complemento com as técnicas compartilhadas acima, outras dicas também fazem toda a diferença durante a estruturação de um roteiro de entrevista.
Dessa forma, se você quer selecionar vendedores de alta performance para o seu negócio, leve em consideração as seguintes observações:
- Entrevista é diferente de interrogatório;
- Toda e qualquer relação de poder deve ser eliminada durante a conversa com o candidato;
- Cabe ao entrevistador quebrar o gelo e gerar conexão com o profissional;
- Estudar o aplicante antes da entrevista é indispensável;
- Não tenha medo de perguntar e aprofundar temas importantes;
- Fique atento aos temas que o candidato evita aprofundar;
- Faça checagem de “achievements”. Ou seja, guarde consigo informações que você não confiou e retome posteriormente com uma informação equivocada, para verificar se o candidato a corrige.
10 perguntas importantes em entrevistas para selecionar vendedores de alta performance
Por fim, agora que você já conhece as melhores técnicas e recomendações para desenvolver entrevistas assertivas na seleção de vendedores, chegou o momento de conhecer 10 perguntas importantes para esta etapa.
1. Por que você escolheu ser vendedor?
Será fácil notar se ele é sincero ao afirmar que aprecia essa atividade e vê a concretização de uma venda como um desafio motivador.
2. Por que você quer trabalhar nesta empresa?
Nesse momento, você identificará se ele é proativo e se possui algumas das atitudes essenciais de um vendedor: ser curioso e se preparar antecipadamente para enfrentar os desafios.
3. Qual foi o último curso de capacitação que você fez? Como ele te ajuda no seu cotidiano?
Perguntar sobre capacitações é importante para entender se o vendedor busca desenvolver suas habilidades profissionais e se mantém atualizado sobre as inovações da área.
4. Qual curso você faria se a empresa estivesse disposta a custear?
As respostas vão revelar quais áreas do conhecimento o entrevistado gosta de explorar e se ele tem o hábito de buscar e adquirir novos conhecimentos.
5. Conte sobre uma venda da qual você se orgulha
Esta é a pergunta positiva, que o incentivará a expor seus pontos positivos enquanto vendedor e os diferenciais que possui enquanto profissional.
6. Qual foi a negociação mais difícil pela qual você passou?
Aqui, você se aprofundará nas habilidades de persuasão e superação de obstáculos do candidato.
7. Como você gosta de ajudar os clientes? Exemplifique.
A partir do exemplo, será possível compreender se o vendedor conhece e sabe oferecer as melhores soluções aos seus clientes.
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